Trattativa telefonica

La guida pratica per gestire in modo corretto una trattativa telefonica di recupero

📞 La trattativa telefonica è uno degli strumenti più utilizzati per recuperare un credito in fase stragiudiziale. Non sempre è possibile fissare un incontro personale con il debitore per definire il contenzioso; anzi in certi casi è preferibile mantenere una certa distanza con la controparte per evitare di farsi coinvolgere emotivamente durante la discussione.

☎ Avviare una trattativa telefonica è sempre un buon metodo per saggiare se il debitore è disponibile ad effettuare il pagamento senza l’instaurazione di una causa giudiziale. Tuttavia non è sempre facile gestire in modo efficace una trattativa; ci sono molte insidie e parecchi ostacoli da superare.

🚩 Quello che ti serve è una guida pratica che ti aiuti a condurre in modo corretto la trattativa telefonica verso l’obiettivo prefissato.

Ecco 5 consigli pratici che ti aiuteranno a recuperare il credito:

  1. IDENTIFICA E STUDIA IL DEBITORE ➙ Prima di contattare telefonicamente il debitore cerca di identificarlo in modo corretto. Se sei il creditore sarà facile identificare il debitore: avrai già un suo recapito telefonico o lo avrai già incontrato di persona. Diversamente se stai gestendo una trattativa per recuperare il credito di un’altra persona ti conviene raccogliere il maggior numero di informazioni sul debitore: dove abita, quanti anni ha, dove lavora (se lavora), perché non ha effettuato il pagamento, quanti soldi deve corrispondere, quanto ha già versato, se vi sono contestazioni sul prezzo o sulla fornitura del bene. Tutte queste informazioni ti aiuteranno a delineare un quadro completo della vicenda e ti permetteranno di comprendere i motivi del mancato pagamento: se è sorta una contestazione sul bene acquistato o sulla fornitura, occorre essere preparati per replicare in modo tempestivo alle eventuali eccezioni del debitore. Se sei già informato partirai con una marcia in più e potrai gestire in modo più consapevole la trattativa telefonica.
  2. EVITA DI COMUNICARE A SOGGETTI DIVERSI DAL DEBITORE IL MOTIVO DELLA TELEFONATA ➙ Uno degli errori più comuni che si commettono in fase di trattativa stragiudiziale è quello di comunicare a soggetti diversi dal debitore il motivo della telefonata. Se parli con un parente del debitore devi assolutamente evitare di comunicargli che stai chiamando per sollecitare il pagamento di un debito. Infatti parlare del debito con una persona diversa del debitore può farti commettere un illecito civile; divulgare a terzi che il sig. Rossi è debitore di te o del tuo cliente può causare la violazione del codice della privacy e ti espone ad una responsabilità civile. La Giurisprudenza ha affrontato molte volte questo tema cambiando spesso orientamento; ad esempio nel corso di un’assemblea condominiale se affermi che un condomino è moroso potresti anche essere considerato colpevole del reato di diffamazione (di recente però l’orientamento della Cassazione è mutato: se vuoi approfondire l’argomento clicca qui). Se non riesci a parlare direttamente con il debitore il nostro suggerimento è quello di evitare di comunicare il motivo della telefonata. Qualificati con il tuo nome e cognome (se hai un titolo professionale o sei un avvocato dillo pure), lascia un tuo recapito, e chiedi di essere chiamato per comunicazioni urgenti. Se il tuo interlocutore è curioso e chiede maggiori approfondimenti dovrai dire che non sei autorizzato a rilasciare ulteriori informazioni, ma comunicherai il motivo della telefonata al diretto interessato. Presta molta attenzione: alcune persone registrano le telefonate con il proprio smartphone. Evita di commettere errori che si ritorceranno contro di te.
  3. DURANTE LA TELEFONATA MOSTRATI CORDIALE MA DECISO ➙ Non appena ti sarai presentato in modo corretto cerca di essere disponibile con la tua controparte. Se mostri una certa empatia iniziale potresti indirizzare la trattativa verso il tuo obiettivo. Cerca di essere professionale e non aggredire il tuo interlocutore; ascoltalo e lascialo parlare. Però non mostrarti troppo disponibile: il debitore deve accorgersi di avere di fronte un professionista cortese ma deciso. Non cedere alle sue provocazioni ed ai suoi possibili insulti; ricorda che se ti fai trascinare nella rissa verbale la trattativa potrebbe essere compromessa. Cerca di far rilassare la controparte e invitalo a trovare una soluzione: ricordagli che stai telefonando per trovare una soluzione ragionevole per entrambi. Tu recuperi un credito, lui si toglie un debito ed una seccatura.
  4. CERCA DI STRAPPARE UNA PROMESSA DI PAGAMENTO ➙ Se hai gestito la trattativa in modo corretto e se il debitore ha compreso che è meglio estinguere il suo debito devi cercare di strappargli una promessa di pagamento. Invitalo a formulare una proposta di pagamento; ricordagli che in questo modo potrebbe uscire da una situazione difficile. Una promessa di pagamento costituisce una buona base per proseguire la trattativa: non illuderti però, le chiacchiere sono inutili se non vengono seguite dai fatti. Tuttavia se il debitore ha promesso il pagamento di una cifra, possono esserci buoni margini per chiudere il contenzioso ed incassare il tuo credito.
  5. FISSA UN NUOVO APPUNTAMENTO ➙ Se il debitore non ha ancora promesso un pagamento, ma ti accorgi che è favorevole ad estinguere il debito ti conviene interrompere quella telefonata e fissare un nuovo appuntamento. A volte rinviare la discussione di qualche giorno può sbloccare la trattativa verso il risultato sperato; il debitore potrà meditare sulla situazione critica e potrà organizzarsi per trovare la liquidità necessaria per formulare un’offerta transattiva. Questa tecnica non offre garanzie di successo, ma è un modo per rinviare la decisione finale ad un momento successivo. Ti conviene fissare un nuovo appuntamento telefonico anche quando il debitore rifiuta ogni pagamento; molte persone reagiscono in modo impulsivo al primo contatto, ma successivamente possono mostrarsi più favorevoli ad una transazione. Se fissi un nuovo appuntamento il debitore avrà più tempo di pensare, e magari sarà più disponibile a trovare una soluzione.

Sei arrivato al termine di questo articolo; leggi il riepilogo.

Trattativa telefonica: sai quali sono i 5 consigli pratici per sfruttarla nel recupero crediti?

  1. Identifica e studia il debitore;
  2. Evita di comunicare a soggetti diversi dal debitore il motivo della telefonata;
  3. Durante la telefonata mostrati cordiale ma deciso;
  4. Cerca di strappare una promessa di pagamento;
  5. Fissa un nuovo appuntamento.

⬇ Puoi leggere il riepilogo di questo articolo cliccando sull’infografica qui sotto ⬇

Trattativa telefonica: 5 consigli

Trattativa telefonica: 5 consigli


Hai bisogno di un chiarimento?


© riproduzione riservata

Autore dell’articolo ➙ Tino Crisafulli ➙ avvocato ✓ Founder & General Manager ➙ RecuperoLegale.it 🌎

💶💰 Ti aiuto a recuperare un credito in modo intelligente

👉 Contattami su Linkedin