Introduzione
Il recupero crediti quando conviene? Non è facile rispondere a questa domanda.
Ci sono alcuni fattori da analizzare prima di rivolgersi a un professionista specializzato nella gestione dei crediti insoluti.
In linea teorica conviene sempre agire per ottenere il pagamento da parte di un cliente moroso.
Qualsiasi sia la misura del tuo credito insoluto è sempre legittimo e corretto pensare di effettuare un’azione di recupero.
Non sarebbe giusto nei confronti del tuo lavoro arrendersi a un debitore che ha deciso di non pagare.
Pertanto la risposta generale alla domanda “recupero crediti quando conviene” è molto semplice.
Da un punto di vista “morale” e professionale ti conviene agire sempre.
Tuttavia ci sono dei casi in cui l’attività di recupero potrebbe essere poco conveniente sotto diversi profili.
In questo articolo ti spiegherò come valutare la convenienza delle azioni di recupero crediti in base a specifici parametri.
Prima di proseguire voglio fornirti alcune informazioni preliminari.
Recupero crediti quando conviene: investimento
Per una corretta gestione di un credito insoluto devi qualificare l’azione di recupero come un’attività di investimento.
In altre parole il creditore sostiene una spesa iniziale per cercare di ottenerne un importo maggiore in futuro.
Se l’insoluto è di importo troppo basso, probabilmente non conviene investire tempo e denaro per avviare un’azione di recupero.
In linea teorica se non ci sono le condizioni economiche che possono garantirti un ritorno dell’investimento, allora non conviene agire per il recupero del credito.
Allo stesso tempo ci sono dei casi in cui le condizioni di recupero sono più favorevoli e sarebbe un peccato non agire per ottenere il pagamento dalla controparte.
Se la somma che devi investire per l’azione di recupero è più bassa rispetto al potenziale guadagno, allora otterrai un ritorno dell’investimento iniziale.
Vediamo insieme quali ulteriori parametri devi analizzare.
Recupero crediti quando conviene: relazione tra tempo e probabilità di recupero
Per capire quando conviene il recupero crediti dovrai effettuare un’analisi previsionale sulle probabilità di successo.
In primo luogo l’anzianità del credito (aging) costituisce un parametro fondamentale nella determinazione dell’esito positivo dell’azione di recupero.
Un’insolvenza recente presenta statisticamente una probabilità di recupero superiore al 70% entro i primi sei mesi dalla scadenza.
Tale percentuale decresce progressivamente in funzione del tempo intercorso, attestandosi intorno al 40% dopo un anno dall’inadempimento.
Il decorso temporale incide negativamente sulla reperibilità del debitore e sulla conservazione del patrimonio aggredibile.
Pertanto, prima di procedere, è necessario individuare i benefici dell’azione di recupero rispetto all’anzianità del credito.
Ti suggerisco una formula matematica per ottenere un valore di riferimento per le tue scelte.
La formula per stimare la convenienza prevede le seguenti operazioni:
- [valore nominale del credito] moltiplicato [probabilità di recupero] = [valore atteso di recupero];
- [valore atteso di recupero] meno [costi totali di recupero] = [valore di convenienza].
In questo modo, dopo aver individuato il “valore di convenienza”, potrai prendere una decisione ponderata sull’avvio dell’azione di recupero.
Valore atteso di recupero
La “probabilità di recupero” è espressa come un valore tra 0 e 1 (o tra 0% e 100%), non come un numero maggiore di 1.
Ti fornisco un esempio concreto:
- se la probabilità di recupero è del 70%, nella formula dovrai usare il numero 0,7;
- se la probabilità di recupero è del 50%, nella formula dovrai usare il numero 0,5;
- se la probabilità di recupero è del 30%, nella formula dovrai usare il numero 0,3.
Pertanto, se il tuo credito ammonta a euro 10.000, con una probabilità di recupero del 70%, il calcolo sarà:
- euro 10.000 × 0,7 = euro 7.000 (valore atteso di recupero).
In questo modo, il valore atteso sarà sempre minore o uguale al valore nominale del credito, mai maggiore.
Per individuare la percentuale di probabilità di successo sarà necessario effettuare una valutazione legale preliminare e un’indagine sul patrimonio della controparte.
Recupero crediti quando conviene: recupero stragiudiziale o giudiziale
La scelta tra recupero crediti stragiudiziale o giudiziale richiede un’attenta valutazione di alcuni parametri.
L’entità del credito rappresenta il primo elemento da considerare nella strategia di recupero.
Per importi contenuti, il recupero stragiudiziale risulta economicamente più vantaggioso rispetto ai costi processuali.
In secondo luogo la solvibilità del debitore incide in modo significativo sulle probabilità di successo dell’azione di recupero.
Un’indagine patrimoniale preliminare ti aiuterà a raccogliere dati essenziali per orientare la decisione verso una specifica strategia di incasso.
Inoltre la tempestività dell’intervento può suggerire quando conviene il recupero crediti.
Crediti datati presentano maggiori difficoltà di riscossione, pertanto necessitano spesso di un ricorso all’autorità giudiziaria.
Infine la documentazione probatoria costituisce un fattore determinante nella scelta della strategia di recupero più efficace.
In presenza di un titolo esecutivo (decreto ingiuntivo, sentenza, cambiale), l’azione giudiziale può risultare più celere e incisiva.
Analisi costi-benefici della procedura di recupero
L’analisi costi-benefici rappresenta uno strumento decisionale imprescindibile per progettare una strategia di incasso.
Per valutare l’efficacia economica di una procedura di recupero crediti, occorre applicare un modello matematico basato su due variabili:
- costi totali sostenuti;
- importo atteso del credito.
L’importo recuperato dovrebbe superare le spese sostenute, con un margine positivo (+20%) che giustifichi l’investimento.
Allo stesso modo l’analisi previsionale sul possibile incasso è un parametro fondamentale per valutare quando conviene il recupero crediti.
Attraverso queste misurazioni potrai stabilire la data approssimativa di pagamento (spontaneo o forzoso), considerando possibili imprevisti e l’aumento dei prezzi medi su beni e servizi (inflazione).
In altre parole, se prevedi di incassare una specifica somma (es. euro 100,00) tra un anno, il beneficio potrebbe essere maggiore se incassi una cifra minore (es. euro 70,00) in un tempo più breve (3 mesi).
Recupero crediti quando conviene: soglie di convenienza economica
La soglia di convenienza si determina calcolando il break-even point (punto di pareggio).
La formula per calcolare il punto di pareggio prevede le seguenti operazioni:
- [costi fissi di recupero] più [costi variabili di recupero] = [costi totali di recupero];
- [costi totali di recupero] diviso [probabilità di recupero] = [break even point].
La formula di pareggio definisce l’importo minimo per cui l’azione è vantaggiosa, tenendo conto dell’aspetto economico e dell’incertezza legata all’attività di recupero.
In questo modo potrai prevenire rischi di inefficienza, salvo i casi in cui l’azione di recupero ha valore simbolico o è utile per evitare ripercussioni reputazionali.
Bisogna distinguere tre casi principali:
- per crediti inferiori a euro 5.000: il recupero giudiziale potrebbe risultare poco vantaggioso;
- per crediti compresi tra euro 5.000 e euro 20.000: la scelta dipende dalla solvibilità del debitore e dalla velocità di risposta del tribunale competente;
- per crediti superiori a euro 20.000: l’azione legale potrebbe risultare conveniente, purché sia possibile stimare i tempi di durata del giudizio.
Per determinare quando conviene il recupero crediti, è necessario confrontare i costi dell’azione promossa con il valore atteso del credito recuperato, tenendo conto anche del rapporto tra imprevisti e probabilità di successo.
Indicatori chiave per la decisione di avviare il recupero
L’avvio di una procedura di recupero crediti richiede un’attenta valutazione degli atteggiamenti assunti dal debitore.
La reiterata dilazione dei pagamenti costituisce il primo segnale da monitorare.
Il debitore che modifica unilateralmente le condizioni contrattuali palesa una criticità finanziaria che merita attenzione immediata.
L’assenza di comunicazioni o l’irreperibilità della controparte rappresentano indizi di potenziale insolvenza.
Presta massima attenzione nel caso in cui il debitore abbia contestato la tua prestazione prima della scadenza del pagamento.
La presentazione di obiezioni pretestuose solo dopo i solleciti di pagamento, evidenzia spesso una strategia dilatoria (finalizzata a guadagnare tempo).
Nei crediti commerciali, l’eventuale avvio di procedure esecutive da parte di altri creditori impone un tempestivo intervento.
L’analisi dei bilanci societari può rivelare un deterioramento progressivo degli indici finanziari.
Pertanto, l’incrocio di questi elementi ti aiuterà a programmare l’azione di recupero crediti con maggiore tempestività.
Ritardo temporaneo e inadempienza definitiva: come distinguerli
La distinzione tra ritardo temporaneo e inadempienza definitiva rappresenta un ulteriore indagine che può aiutarti a capire quando conviene l’azione di recupero.
Il mero ritardo configura una situazione transitoria dove il debitore mantiene l’intenzione di adempiere, pur non rispettando la scadenza pattuita.
L’inadempienza definitiva, al contrario, presuppone l’impossibilità o la deliberata volontà di non onorare l’obbligazione assunta.
Per qualificare correttamente la fattispecie occorre analizzare diversi indicatori comportamentali del debitore.
Le comunicazioni intercorse dopo la scadenza costituiscono un primo segnale rivelatore delle reali intenzioni della controparte.
Il debitore in temporanea difficoltà generalmente mantiene un dialogo aperto, proponendo nuovi termini o piani di rateizzazione.
Inoltre la valutazione della storia pregressa del rapporto commerciale fornisce elementi predittivi sul comportamento futuro.
La disponibilità a concordare soluzioni transattive indica tendenzialmente un ritardo, non un’inadempienza strutturale.
D’altra parte, l’assenza di riscontri alle sollecitazioni o la formulazione di pretestuose contestazioni sulla prestazione ricevuta denotano spesso un’intenzione di mancato pagamento.
Pertanto, prima di avviare un’azione di recupero crediti, ti consiglio di classificare correttamente il comportamento della controparte a ridosso delle scadenze di pagamento.
Recupero crediti quando conviene: riconoscimento del debito
Il recupero crediti può risultare molto conveniente nel caso di riconoscimento del debito.
Infatti se la controparte conferma l’esistenza dell’obbligazione e non solleva contestazioni sul pagamento, l’azione di recupero potrebbe risultare più conveniente dal punto di vista economico e operativo.
In particolare il riconoscimento del debito consiste in una dichiarazione, anche implicita, con cui il debitore ammette l’esistenza del diritto di credito.
La legge (articolo 1988 del codice civile) prevede che la promessa di pagamento del debitore produce un’inversione dell’onere probatorio a favore del creditore.
In ambito commerciale, ottenere una dichiarazione scritta che attesti l’esistenza dell’obbligazione pecuniaria rappresenta un vantaggio significativo.
Il debitore che sottoscrive un riconoscimento non potrà più contestare l’esistenza del debito, dovendo dimostrare l’estinzione o l’invalidità del rapporto fondamentale.
Pertanto, nell’ambito del recupero crediti, è vantaggioso richiedere tale dichiarazione durante le trattative stragiudiziali.
La forma scritta, sebbene non obbligatoria, risulta preferibile per evidenti ragioni probatorie.
Il documento deve contenere l’indicazione precisa dell’importo, la causa del debito e la data di sottoscrizione.
In sede giudiziale, il riconoscimento consente di ottenere un decreto ingiuntivo provvisoriamente esecutivo (come stabilisce l’articolo 642 del codice di procedura civile), accelerando notevolmente i tempi di recupero.
Di conseguenza, una gestione ottimale del credito commerciale prevede l’acquisizione tempestiva di tale dichiarazione, possibilmente alla prima avvisaglia di difficoltà nei pagamenti.
Recupero crediti quando conviene: le fatture non contestate
Se il debitore non contesta la fattura emessa il suo silenzio può assumere un valore legale specifico.
La Cassazione (con la Sentenza n. 3581/2024) ha attribuito valore “confessorio” alle fatture emesse e non disconosciute dal cliente dopo diverse richieste di pagamento.
Pertanto, se hai inviato ripetuti solleciti alla controparte senza ricevere risposte, l’assenza di reclami sulla fattura assume un valore assimilabile al riconoscimento di debito.
Questo orientamento giurisprudenziale rafforza notevolmente la posizione del creditore in sede giudiziale, poiché l’inerzia del debitore viene equiparata a una tacita ammissione dell’esistenza dell’insoluto.
L’elemento innovativo della sentenza risiede proprio nella qualificazione giuridica attribuita al silenzio della controparte.
La Cassazione ha così cristallizzato un principio di responsabilizzazione del debitore nelle relazioni commerciali.
L’assenza di reclami sul contenuto della fattura, dopo solleciti documentati, trasforma il documento in una prova incontestabile.
In questo modo il comportamento del debitore acquisisce un valore probatorio qualificato, paragonabile a una confessione stragiudiziale, che potrebbe precludere la possibilità di sollevare contestazioni tardive.
Conclusione
La decisione di avviare un’azione di recupero crediti richiede una preventiva valutazione della controversia con la controparte.
Se scegli di procedere in via giudiziale contro il debitore dovrai stimare i costi e i tempi di durata della controversia.
Un consulente legale specializzato in credit management può aiutarti a valutare correttamente documenti contabili, contratti e orientamenti giurisprudenziali.
Infatti l’esperienza nella gestione di controversie commerciali è fondamentale per stimare le probabilità di successo.
In assenza di specifiche competenze, potresti trascurare elementi critici come la prescrizione del credito o la presenza di contestazioni sulla prestazione.
La scelta tra trattativa stragiudiziale e azione legale può dipendere da molteplici fattori che richiedono una valutazione complessiva di tutte le variabili.
Un’accurata analisi costi-benefici previene investimenti sproporzionati rispetto all’entità del credito, ottimizzando l’allocazione delle risorse aziendali.
Inoltre gli strumenti di indagine patrimoniale ti aiuteranno a identificare i beni pignorabili o comportamenti sospetti della controparte finalizzati a eludere il pagamento.
La consulenza legale qualificata rappresenta un investimento strategico che può aiutarti a incassare più velocemente il tuo credito insoluto.
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