Introduzione

Il recupero crediti quando conviene? Non è facile rispondere a questa domanda.

Ci sono alcuni fattori da analizzare prima di rivolgersi a un professionista specializzato nella gestione dei crediti insoluti.

In linea teorica conviene sempre agire per ottenere il pagamento da parte di un cliente moroso.

Qualsiasi sia la misura del tuo credito insoluto è sempre legittimo e corretto pensare di effettuare un’azione di recupero.

Non sarebbe giusto nei confronti del tuo lavoro arrendersi a un debitore che ha deciso di non pagare.

Pertanto la risposta generale alla domanda “recupero crediti quando conviene” è molto semplice.

Da un punto di vista “morale” e professionale ti conviene agire sempre.

Tuttavia ci sono dei casi in cui l’attività di recupero potrebbe essere poco conveniente sotto diversi profili.

In questo articolo ti spiegherò come valutare la convenienza delle azioni di recupero crediti in base a specifici parametri.

Prima di proseguire voglio fornirti alcune informazioni preliminari.

Recupero crediti quando conviene: investimento

Per una corretta gestione di un credito insoluto devi qualificare l’azione di recupero come un’attività di investimento.

In altre parole il creditore sostiene una spesa iniziale per cercare di ottenerne un importo maggiore in futuro.

Se l’insoluto è di importo troppo basso, probabilmente non conviene investire tempo e denaro per avviare un’azione di recupero.

In linea teorica se non ci sono le condizioni economiche che possono garantirti un ritorno dell’investimento, allora non conviene agire per il recupero del credito.

Allo stesso tempo ci sono dei casi in cui le condizioni di recupero sono più favorevoli e sarebbe un peccato non agire per ottenere il pagamento dalla controparte.

Se la somma che devi investire per l’azione di recupero è più bassa rispetto al potenziale guadagno, allora otterrai un ritorno dell’investimento iniziale.

Vediamo insieme quali ulteriori parametri devi analizzare.

Recupero crediti quando conviene: relazione tra tempo e probabilità di recupero

Per capire quando conviene il recupero crediti dovrai effettuare un’analisi previsionale sulle probabilità di successo.

In primo luogo l’anzianità del credito (aging) costituisce un parametro fondamentale nella determinazione dell’esito positivo dell’azione di recupero.

Un’insolvenza recente presenta statisticamente una probabilità di recupero superiore al 70% entro i primi sei mesi dalla scadenza.

Tale percentuale decresce progressivamente in funzione del tempo intercorso, attestandosi intorno al 40% dopo un anno dall’inadempimento.

Il decorso temporale incide negativamente sulla reperibilità del debitore e sulla conservazione del patrimonio aggredibile.

Pertanto, prima di procedere, è necessario individuare i benefici dell’azione di recupero rispetto all’anzianità del credito.

Ti suggerisco una formula matematica per ottenere un valore di riferimento per le tue scelte.

La formula per stimare la convenienza prevede le seguenti operazioni:

• [valore nominale del credito] moltiplicato [probabilità di recupero] = [valore atteso di recupero];
• [valore atteso di recupero] meno [costi totali di recupero] = [valore di convenienza].

In questo modo, dopo aver individuato il “valore di convenienza”, potrai prendere una decisione ponderata sull’avvio dell’azione di recupero.

Valore atteso di recupero

La “probabilità di recupero” è espressa come un valore tra 0 e 1 (o tra 0% e 100%), non come un numero maggiore di 1.

Ti fornisco un esempio concreto:

• se la probabilità di recupero è del 70%, nella formula dovrai usare il numero 0,7;
• se la probabilità di recupero è del 50%, nella formula dovrai usare il numero 0,5;
• se la probabilità di recupero è del 30%, nella formula dovrai usare il numero 0,3.

Pertanto, se il tuo credito ammonta a euro 10.000, con una probabilità di recupero del 70%, il calcolo sarà:

• euro 10.000 × 0,7 = euro 7.000 (valore atteso di recupero).

In questo modo, il valore atteso sarà sempre minore o uguale al valore nominale del credito, mai maggiore.

Per individuare la percentuale di probabilità di successo sarà necessario effettuare una valutazione legale preliminare e un’indagine sul patrimonio della controparte.

Recupero crediti quando conviene: recupero stragiudiziale o giudiziale

La scelta tra recupero crediti stragiudiziale o giudiziale richiede un’attenta valutazione di alcuni parametri.

L’entità del credito rappresenta il primo elemento da considerare nella strategia di recupero.

Per importi contenuti, il recupero stragiudiziale risulta economicamente più vantaggioso rispetto ai costi processuali.

In secondo luogo la solvibilità del debitore incide in modo significativo sulle probabilità di successo dell’azione di recupero.

Un’indagine patrimoniale preliminare ti aiuterà a raccogliere dati essenziali per orientare la decisione verso una specifica strategia di incasso.

Inoltre la tempestività dell’intervento può suggerire quando conviene il recupero crediti.

Crediti datati presentano maggiori difficoltà di riscossione, pertanto necessitano spesso di un ricorso all’autorità giudiziaria.

Infine la documentazione probatoria costituisce un fattore determinante nella scelta della strategia di recupero più efficace.

In presenza di un titolo esecutivo (decreto ingiuntivo, sentenza, cambiale), l’azione giudiziale può risultare più celere e incisiva.

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Analisi costi-benefici della procedura di recupero

L’analisi costi-benefici rappresenta uno strumento decisionale imprescindibile per progettare una strategia di incasso.

Per valutare l’efficacia economica di una procedura di recupero crediti, occorre applicare un modello matematico basato su due variabili:

• costi totali sostenuti;
• importo atteso del credito.

L’importo recuperato dovrebbe superare le spese sostenute, con un margine positivo (+20%) che giustifichi l’investimento.

Allo stesso modo l’analisi previsionale sul possibile incasso è un parametro fondamentale per valutare quando conviene il recupero crediti.

Attraverso queste misurazioni potrai stabilire la data approssimativa di pagamento (spontaneo o forzoso), considerando possibili imprevisti e l’aumento dei prezzi medi su beni e servizi (inflazione).

In altre parole, se prevedi di incassare una specifica somma (es. euro 100,00) tra un anno, il beneficio potrebbe essere maggiore se incassi una cifra minore (es. euro 70,00) in un tempo più breve (3 mesi).

Recupero crediti quando conviene: soglie di convenienza economica

La soglia di convenienza si determina calcolando il break-even point (punto di pareggio).

La formula per calcolare il punto di pareggio prevede le seguenti operazioni:

• [costi fissi di recupero] più [costi variabili di recupero] = [costi totali di recupero];
• [costi totali di recupero] diviso [probabilità di recupero] = [break even point].

La formula di pareggio definisce l’importo minimo per cui l’azione è vantaggiosa, tenendo conto dell’aspetto economico e dell’incertezza legata all’attività di recupero.

In questo modo potrai prevenire rischi di inefficienza, salvo i casi in cui l’azione di recupero ha valore simbolico o è utile per evitare ripercussioni reputazionali.

Bisogna distinguere tre casi principali:

• per crediti inferiori a euro 5.000: il recupero giudiziale potrebbe risultare poco vantaggioso;
• per crediti compresi tra euro 5.000 e euro 20.000: la scelta dipende dalla solvibilità del debitore e dalla velocità di risposta del tribunale competente;
• per crediti superiori a euro 20.000: l’azione legale potrebbe risultare conveniente, purché sia possibile stimare i tempi di durata del giudizio.

Per determinare quando conviene il recupero crediti, è necessario confrontare i costi dell’azione promossa con il valore atteso del credito recuperato, tenendo conto anche del rapporto tra imprevisti e probabilità di successo.

Indicatori chiave per la decisione di avviare il recupero

L’avvio di una procedura di recupero crediti richiede un’attenta valutazione degli atteggiamenti assunti dal debitore.

La reiterata dilazione dei pagamenti costituisce il primo segnale da monitorare.

Il debitore che modifica unilateralmente le condizioni contrattuali palesa una criticità finanziaria che merita attenzione immediata.

L’assenza di comunicazioni o l’irreperibilità della controparte rappresentano indizi di potenziale insolvenza.

Presta massima attenzione nel caso in cui il debitore abbia contestato la tua prestazione prima della scadenza del pagamento.

La presentazione di obiezioni pretestuose solo dopo i solleciti di pagamento, evidenzia spesso una strategia dilatoria (finalizzata a guadagnare tempo).

Nei crediti commerciali, l’eventuale avvio di procedure esecutive da parte di altri creditori impone un tempestivo intervento.

L’analisi dei bilanci societari può rivelare un deterioramento progressivo degli indici finanziari.

Pertanto, l’incrocio di questi elementi ti aiuterà a programmare l’azione di recupero crediti con maggiore tempestività.

Ritardo temporaneo e inadempienza definitiva: come distinguerli

La distinzione tra ritardo temporaneo e inadempienza definitiva rappresenta un ulteriore indagine che può aiutarti a capire quando conviene l’azione di recupero.

Il mero ritardo configura una situazione transitoria dove il debitore mantiene l’intenzione di adempiere, pur non rispettando la scadenza pattuita.

L’inadempienza definitiva, al contrario, presuppone l’impossibilità o la deliberata volontà di non onorare l’obbligazione assunta.

Per qualificare correttamente la fattispecie occorre analizzare diversi indicatori comportamentali del debitore.

Le comunicazioni intercorse dopo la scadenza costituiscono un primo segnale rivelatore delle reali intenzioni della controparte.

Il debitore in temporanea difficoltà generalmente mantiene un dialogo aperto, proponendo nuovi termini o piani di rateizzazione.

Inoltre la valutazione della storia pregressa del rapporto commerciale fornisce elementi predittivi sul comportamento futuro.

La disponibilità a concordare soluzioni transattive indica tendenzialmente un ritardo, non un’inadempienza strutturale.

D’altra parte, l’assenza di riscontri alle sollecitazioni o la formulazione di pretestuose contestazioni sulla prestazione ricevuta denotano spesso un’intenzione di mancato pagamento.

Pertanto, prima di avviare un’azione di recupero crediti, ti consiglio di classificare correttamente il comportamento della controparte a ridosso delle scadenze di pagamento.

Recupero crediti quando conviene: riconoscimento del debito

Il recupero crediti può risultare molto conveniente nel caso di riconoscimento del debito.

Infatti se la controparte conferma l’esistenza dell’obbligazione e non solleva contestazioni sul pagamento, l’azione di recupero potrebbe risultare più conveniente dal punto di vista economico e operativo.

In particolare il riconoscimento del debito consiste in una dichiarazione, anche implicita, con cui il debitore ammette l’esistenza del diritto di credito.

La legge (articolo 1988 del codice civile) prevede che la promessa di pagamento del debitore produce un’inversione dell’onere probatorio a favore del creditore.

In ambito commerciale, ottenere una dichiarazione scritta che attesti l’esistenza dell’obbligazione pecuniaria rappresenta un vantaggio significativo.

Il debitore che sottoscrive un riconoscimento non potrà più contestare l’esistenza del debito, dovendo dimostrare l’estinzione o l’invalidità del rapporto fondamentale.

Pertanto, nell’ambito del recupero crediti, è vantaggioso richiedere tale dichiarazione durante le trattative stragiudiziali.

La forma scritta, sebbene non obbligatoria, risulta preferibile per evidenti ragioni probatorie.

Il documento deve contenere l’indicazione precisa dell’importo, la causa del debito e la data di sottoscrizione.

In sede giudiziale, il riconoscimento consente di ottenere un decreto ingiuntivo provvisoriamente esecutivo (come stabilisce l’articolo 642 del codice di procedura civile), accelerando notevolmente i tempi di recupero.

Di conseguenza, una gestione ottimale del credito commerciale prevede l’acquisizione tempestiva di tale dichiarazione, possibilmente alla prima avvisaglia di difficoltà nei pagamenti.

Recupero crediti quando conviene: le fatture non contestate

Se il debitore non contesta la fattura emessa il suo silenzio può assumere un valore legale specifico.

La Cassazione (con la Sentenza n.  3581/2024) ha attribuito valore “confessorio” alle fatture emesse e non disconosciute dal cliente dopo diverse richieste di pagamento.

Pertanto, se hai inviato ripetuti solleciti alla controparte senza ricevere risposte, l’assenza di reclami sulla fattura assume un valore assimilabile al riconoscimento di debito.

Questo orientamento giurisprudenziale rafforza notevolmente la posizione del creditore in sede giudiziale, poiché l’inerzia del debitore viene equiparata a una tacita ammissione dell’esistenza dell’insoluto.

L’elemento innovativo della sentenza risiede proprio nella qualificazione giuridica attribuita al silenzio della controparte.

La Cassazione ha così cristallizzato un principio di responsabilizzazione del debitore nelle relazioni commerciali.

L’assenza di reclami sul contenuto della fattura, dopo solleciti documentati, trasforma il documento in una prova incontestabile.

In questo modo il comportamento del debitore acquisisce un valore probatorio qualificato, paragonabile a una confessione stragiudiziale, che potrebbe precludere la possibilità di sollevare contestazioni tardive.

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Conclusione

La decisione di avviare un’azione di recupero crediti richiede una preventiva valutazione della controversia con la controparte.

Se scegli di procedere in via giudiziale contro il debitore dovrai stimare i costi e i tempi di durata della controversia.

Un consulente legale specializzato in credit management può aiutarti a valutare correttamente documenti contabili, contratti e orientamenti giurisprudenziali.

Infatti l’esperienza nella gestione di controversie commerciali è fondamentale per stimare le probabilità di successo.

In assenza di specifiche competenze, potresti trascurare elementi critici come la prescrizione del credito o la presenza di contestazioni sulla prestazione.

La scelta tra trattativa stragiudiziale e azione legale può dipendere da molteplici fattori che richiedono una valutazione complessiva di tutte le variabili.

Un’accurata analisi costi-benefici previene investimenti sproporzionati rispetto all’entità del credito, ottimizzando l’allocazione delle risorse aziendali.

Inoltre gli strumenti di indagine patrimoniale ti aiuteranno a identificare i beni pignorabili o comportamenti sospetti della controparte finalizzati a eludere il pagamento.

La consulenza legale qualificata rappresenta un investimento strategico che può aiutarti a incassare più velocemente il tuo credito insoluto.

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Se hai bisogno di un chiarimento

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Autore

Come prevenire un credito insoluto: introduzione

Prevenire un credito insoluto è l’attività più importante che ti aiuterà a limitare il rischio di insolvenza.

Per raggiungere questo risultato è necessario eseguire un’accurata profilazione dei tuoi clienti.

In particolare l’analisi preventiva della solidità economica e finanziaria della controparte rappresenta un passaggio imprescindibile prima di instaurare rapporti commerciali.

La valutazione degli indici di liquidità e solvibilità offre un quadro attendibile sulle capacità di adempimento futuro.

Inoltre l’esame patrimoniale della controparte consente di identificare i beni che possono garantire il pagamento dell’obbligazione pecuniaria.

L’adozione di strumenti preventivi durante la negoziazione rafforza ulteriormente la posizione creditoria.

In particolare la consultazione delle banche dati specializzate rivela eventuali procedure concorsuali o esecutive pendenti.

La richiesta di referenze bancarie costituisce un ulteriore elemento di valutazione della reputazione commerciale del debitore.

Tuttavia non sempre è semplice stabilire le priorità e seguire uno schema ordinato.

In questo articolo ti spiegherò come prevenire un credito insoluto per proteggere la tua impresa e il flusso di cassa da eventi pericolosi.

Ma prima di proseguire voglio fornirti alcune informazioni preliminari.

La fiducia nei rapporti commerciali: evoluzione storica

L’evoluzione dei rapporti commerciali affonda le proprie radici nella fiducia interpersonale dei mercanti medievali.

Durante i secoli, la stretta di mano quale forma di conclusione dell’accordo rappresentava una garanzia sufficiente tra operatori economici di buona reputazione.

Il progresso industriale ha trasformato radicalmente questo paradigma fiduciario, introducendo meccanismi formali di valutazione dell’affidabilità.

Nel XX secolo, gli istituti bancari hanno sviluppato i primi sistemi documentali per valutare l’affidabilità creditizia dei clienti.

La rivoluzione digitale ha successivamente accelerato questa transizione verso modelli predittivi basati su algoritmi statistici.

Alla data odierna sofisticati sistemi di rating analizzano molteplici variabili per prevenire un credito insoluto con precisione scientifica.

Le imprese moderne dispongono, pertanto, di strumenti avanzati che quantificano numericamente il rischio di inadempienza della controparte.

In altre parole, la fiducia commerciale si è trasformata da valore soggettivo a grandezza misurabile attraverso parametri oggettivi.

Alcune piattaforme digitali offrono report dettagliati sulla solidità patrimoniale di potenziali partner commerciali.

Di conseguenza, prevenire un credito insoluto rappresenta un processo standardizzato nelle realtà aziendali più organizzate.

Come prevenire un credito insoluto: procedura aziendale

Per prevenire un credito insoluto dovrai applicare una procedura aziendale, con regole predeterminate e comportamenti standardizzati.

La costruzione di una procedura aziendale richiede una valutazione iniziale sul modello di business dell’impresa.

In questo modo potrai identificare le risorse che saranno coinvolte nello svolgimento delle attività di profilazione del cliente.

La procedura deve prevedere meccanismi di controllo interno per verificare in modo periodico la solvibilità dei clienti.

Ti consiglio di identificare le attività standard e rappresentarle all’interno di un grafico o diagramma di flusso.

In seguito dovrai stabilire gli strumenti da utilizzare per la verifica e i parametri di misurazione per valutare l’efficacia della procedura nel tempo.

La formazione del personale rappresenta un elemento imprescindibile per l’effettiva applicazione delle nuove direttive.

Durante l’implementazione, dovrai monitorare costantemente i feedback dei dipendenti coinvolti per identificare eventuali errori.

Infine dovrai revisionare la procedura periodicamente per adeguarla alle nuove esigenze aziendali e alle eventuali modifiche normative.

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Credit score: definizione

Il credit score è un punteggio numerico che rappresenta l’affidabilità creditizia di un individuo o di un’impresa.

L’analisi della solidità economica del cliente si fonda sull’esame della sua storia creditizia, con particolare riferimento alla puntualità nei pagamenti e all’esposizione debitoria complessiva.

Il credit score costituisce un indicatore finanziario molto importante per una corretta gestione del rischio commerciale.

Le verifiche sistematiche sul merito creditizio permettono di prevenire crediti insoluti attraverso l’identificazione preventiva di clienti problematici.

Infatti, la consultazione periodica degli aggiornamenti sui rating finanziari fornisce un quadro dinamico della situazione patrimoniale delle controparti commerciali.

Di conseguenza, l’imprenditore può utilizzare il credit score quale parametro decisionale nelle politiche di vendita e nelle condizioni di pagamento concesse.

Pertanto, in ambito aziendale, la conoscenza approfondita dei meccanismi valutativi del credit score tutela l’equilibrio finanziario dell’impresa.

Analisi dei bilanci e indicatori economico-finanziari

L’analisi dei bilanci costituisce un accertamento molto utile per valutare in via preventiva la solvibilità delle controparti commerciali.

Gli indicatori economico-finanziari traducono in valori numerici la reale capacità di adempimento degli obblighi pecuniari di un’impresa.

Il ROI (Return on Investment), ad esempio, misura l’efficienza della gestione attraverso il rapporto tra risultato operativo e capitale investito.

Infatti, un basso indice di liquidità primaria segnala potenziali difficoltà nel fronteggiare con le risorse disponibili debiti a breve termine.

L’esame dell’indice di indebitamento rivela il grado di dipendenza dell’impresa da fonti di finanziamento esterne.

Di conseguenza, alcuni valori possono indicare situazioni di squilibrio patrimoniale con elevato rischio di insolvenza.

La valutazione periodica di questi parametri permette di prevenire un credito insoluto mediante l’identificazione tempestiva di segnali di deterioramento finanziario.

In ambito aziendale, pertanto, l’interpretazione sistematica degli indicatori di bilancio facilita la corretta gestione del rischio commerciale e la concessione di dilazioni di pagamento.

Storia dei pagamenti e comportamento commerciale

La storia dei pagamenti rappresenta un indicatore retrospettivo dell’effettiva solvibilità di un soggetto economico.

L’analisi delle condotte pregresse costituisce uno strumento predittivo affidabile per le future dinamiche di adempimento.

Un cliente con ripetuti ritardi, superiori a 60 giorni, manifesta un profilo di rischio elevato nonostante l’assenza di protesti.

Allo stesso modo è utile prestare attenzione alle ripetute richieste di proroga dei pagamenti che superano le scadenze contrattuali pattuite.

Inoltre, il comportamento commerciale della controparte permette di comprendere la sua affidabilità nelle transazioni e la coerenza con gli accordi stipulati.

Frequenti contestazioni sulla qualità del servizio e/o prodotto acquistato possono nascondere strategie dilatorie finalizzate a ritardare i pagamenti.

La repentina modifica delle abitudini d’acquisto segnala talvolta difficoltà finanziarie non ancora emerse dai dati contabili.

Di conseguenza è molto importante monitorare questi parametri comportamentali attraverso specifici database interni costantemente aggiornati.

Pertanto, in presenza di segnali critici (come la sostituzione improvvisa degli organi amministrativi o un allungamento dei tempi di pagamento), è opportuno rivedere le condizioni del rapporto con il cliente.

Prevenire un credito insoluto: informazioni di mercato e settoriali

Le informazioni di mercato costituiscono un elemento determinante nell’analisi preventiva del rischio di insolvenza.

Infatti, l’andamento macroeconomico del settore influenza direttamente la capacità di adempimento delle imprese operanti in tale ambito.

L’analisi del settore in cui opera il cliente aiuta a identificare eventuali criticità economiche o normative.

Per esempio, un’impresa attiva in un mercato in declino potrebbe incontrare difficoltà nel rispettare gli impegni finanziari.

Anche la conoscenza delle dinamiche concorrenziali consente di valutare la sostenibilità a lungo termine di un’azienda e di individuare segnali di possibile instabilità.

Un modello di business, infatti, può diventare obsoleto a causa dell’innovazione tecnologica, dell’ingresso di nuovi competitor o di cambiamenti nelle preferenze dei consumatori.

Per esempio, un’impresa che basa la propria attività su tecnologie superate potrebbe perdere competitività, riducendo la capacità di generare ricavi e onorare gli impegni finanziari.

L’analisi della concorrenza permette di identificare questi scenari con anticipo.

Se un cliente opera in un settore minacciato dall’innovazione o dalla regolamentazione, potrebbe incontrare difficoltà economiche nel breve termine.

Pertanto, al fine di prevenire crediti insoluti è molto importante integrare le analisi sui singoli clienti con valutazioni settoriali aggiornate anticipando eventuali criticità.

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Il rischio nei rapporti commerciali

Il rischio creditizio rappresenta un elemento fisiologico nelle relazioni commerciali.

Infatti ogni transazione comporta un margine di incertezza legato alla capacità del cliente di adempiere gli obblighi contrattuali.

Per questo motivo è importante che l’imprenditore analizzi con attenzione la controparte al fine di segmentare la clientela in classi di rischio.

Questa valutazione consente di minimizzare il pericolo di insolvenze, migliorando la solidità finanziaria dell’impresa e ottimizzando le condizioni di pagamento.

Inoltre, attraverso un’attenta classificazione dei clienti, l’imprenditore può prendere decisioni più informate proteggendo la propria azienda da potenziali perdite finanziarie.

La classificazione, infatti, consente di calibrare le condizioni contrattuali in funzione del profilo specifico del cliente.

In particolare la richiesta di garanzie fideiussorie per clienti in fascia di rischio elevata riduce possibili rischi di insolvenza.

La valutazione periodica del merito creditizio permette inoltre di prevenire un credito insoluto attraverso la tempestiva identificazione di segnali di deterioramento.

Pertanto è utile adottare misure correttive adeguate, come la revisione delle condizioni di pagamento, l’implementazione di strategie di recupero crediti o la diversificazione del portafoglio clienti.

In questo modo l’azienda può essere in grado di ridurre il rischio di perdite finanziarie e migliorare la sua stabilità economica.

Prevenire un credito insoluto: definizione di soglie di rischio

Le soglie di rischio rappresentano dei valori limite oltre i quali l’esposizione creditizia diventa potenzialmente pericolosa per l’equilibrio finanziario aziendale.

Una gestione aziendale efficace prevede il monitoraggio costante dell’andamento dei rapporti commerciali.

L’analisi del comportamento dei clienti permette all’impresa di adottare misure preventive e proporzionate in funzione della gravità degli atteggiamenti rilevati.

Se vengono individuate anomalie lievi è possibile effettuare un semplice monitoraggio rafforzato, con incremento della frequenza delle verifiche e l’attivazione di alert automatici.

Diversamente, in presenza di segnali più preoccupanti, l’impresa può procedere con un’interlocuzione diretta con il cliente per comprendere le ragioni delle variazioni riscontrate.

Qualora emergano criticità sostanziali, l’imprenditore può richiedere garanzie supplementari oppure rimodulare le condizioni contrattuali riducendo i termini di pagamento.

Nei casi più gravi, le misure preventive possono estendersi fino alla sospensione delle forniture o alla richiesta di pagamento anticipato.

L’efficacia di questo sistema risiede nella sua tempestività e nella corretta graduazione degli interventi.

Le strategie di risposta devono essere proporzionate alla gravità dei segnali rilevati e alla rilevanza strategica del cliente nel portafoglio aziendale.

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Come prevenire un credito insoluto: regole da seguire

Prima di concludere un affare è importante identificare con certezza la controparte e richiedere alcuni documenti che attestino l’esistenza e l’affidabilità dell’impresa.

In ambito B2B, prima di avviare la collaborazione l’acquisizione della visura camerale del cliente rappresenta il primo strumento di verifica.

La visura camerale è un documento che viene rilasciato dalla Camera di Commercio competente e fornisce informazioni essenziali su un’azienda (come la denominazione sociale, la sede legale, la partita IVA, l’identità degli amministratori e il tipo di attività).

In seguito è necessario acquisire una copia del documento di riconoscimento del legale rappresentante.

Lo scopo di questa richiesta è quello di verificare la corrispondenza tra il soggetto firmatario e colui che detiene effettivamente i poteri di rappresentanza.

Un controllo di questi elementi riduce il rischio di avviare rapporti con soggetti inaffidabili e favorisce operazioni commerciali più sicure.

La conoscenza approfondita dell’effettiva struttura societaria del cliente costituisce pertanto un elemento fondamentale nella fase preliminare della negoziazione.

Tale analisi consente di identificare i reali centri decisionali e di potere economico, rivelando eventuali criticità patrimoniali nascoste dietro complesse architetture societarie.

L’esame della compagine sociale, degli assetti proprietari e dei collegamenti con altre entità giuridiche permette di valutare con maggiore accuratezza il rischio finanziario che dovrai correre.

Rischio di insolvenza: persone fisiche e giuridiche

Per prevenire un credito insoluto è fondamentale adottare criteri di valutazione differenti a seconda che il cliente sia una persona fisica o una persona giuridica.

Poiché il rischio di inadempimento varia in base alla natura del soggetto, occorre effettuare verifiche diverse prima di avviare la collaborazione.

Nel caso di una persona fisica, l’analisi deve concentrarsi sulla capacità reddituale del soggetto e sulla proprietà di eventuali beni di garanzia (quote societarie o immobili).

In questa fase ti consiglio di effettuare un’indagine patrimoniale preventiva al fine di valutare l’affidabilità della controparte.

Per una persona giuridica, invece, la verifica dovrà concentrarsi sui dati patrimoniali dell’ente e sull’identità degli amministratori.

La visura camerale permette di verificare lo stato dell’impresa, mentre il bilancio d’esercizio fornisce informazioni utili sulla stabilità economica.

Inoltre, per valutare l’affidabilità di una persona giuridica, sarà necessario verificare la reputazione dell’impresa e il comportamento degli amministratori.

La presenza di ricavi nei documenti contabili non è sufficiente a scongiurare rischi futuri.

Infatti una gestione poco trasparente dell’impresa (deducibile tramite articoli sui media e recensioni sui social network) potrebbe costituire un campanello d’allarme da attenzionare.

La valutazione approfondita dei clienti permette di ridurre i rischi e garantire rapporti commerciali più sicuri e sostenibili.

Verifica della partita iva

Prima di stipulare un accordo commerciale è utile verificare la partita iva del cliente al fine di accertare la sua effettiva esistenza fiscale e la sua regolare iscrizione presso l’Agenzia delle Entrate.

L’obiettivo di questo controllo è quello di evitare di instaurare rapporti con soggetti inesistenti o non autorizzati a esercitare attività economiche.

Per eseguire la verifica ti consiglio di utilizzare uno strumento gratuito sul sito dell’Agenzia delle Entrate.

Dopo aver inserito il numero di partita iva nell’apposita sezione, il sistema restituisce informazioni essenziali, tra cui la denominazione della società e l’eventuale cessazione dell’attività.

Questa analisi accurata prima della firma di un contratto riduce le probabilità di insolvenza e tutela la stabilità finanziaria dell’azienda.

Infatti potrai anche scoprire se la società che vuole concludere un affare con te è ancora attiva, o se è in fase di liquidazione.

In questo video spiego come effettuare la verifica senza commettere errori.

Stabilire in anticipo le modalità di pagamento

Per prevenire un credito insoluto è importante stabilire in anticipo le modalità di pagamento e cristallizzare in un documento le obbligazioni pecuniarie della controparte.

Un accordo preventivo, infatti, riduce il rischio di contestazioni future e garantisce maggiore sicurezza nelle transazioni commerciali.

In questo momento sarà possibile segmentare le fasi progressive della collaborazione e monitorare e monitorare il reciproco adempimento degli obblighi contrattuali.

Il pagamento deve essere definito nei dettagli prima di avviare qualsiasi attività specificando:

• la data di ogni scadenza;
• gli importi da versare;
• le modalità di pagamento accettate.

All’interno del contratto le parti potranno stabilire eventuali garanzie aggiuntive per pianificare con maggiore sicurezza l’andamento del rapporto professionale.

Tali comportamenti rafforzano la posizione creditoria e producono un vantaggio da sfruttare in sede giudiziale in caso di inadempimento.

Infatti, nel caso in cui sarà necessario procedere con l’attività di recupero crediti, sarà più semplice smentire eventuali contestazioni del debitore sulle modalità di pagamento.

Indagine patrimoniale sulla controparte

Per prevenire un credito insoluto è molto utile effettuare delle indagini patrimoniali sulla controparte prima di stipulare l’accordo.

Conoscere la situazione economica del cliente consente di valutare preventivamente eventuali rischi e adottare le opportune misure di tutela.

Nel caso di persone fisiche, è utile verificare la presenza di:

• proprietà immobiliari;
• redditi periodici (stipendio o pensione);
• eventuali gravami pregiudizievoli (come ipoteche o pignoramenti).

Questi elementi forniscono informazioni preziose per valutare la capacità della controparte di adempiere agli obblighi contrattuali.

Per le persone giuridiche, invece, è importante esaminare:

• la visura camerale;
• i bilanci;
• la presenza di protesti;
• le eventuali partecipazioni societarie.

Inoltre è possibile accedere ai dati della Centrale Rischi per valutare l’affidabilità creditizia societaria e individuare potenziali criticità.

Le informazioni sulla solvibilità del cliente aiutano a prevenire crediti insoluti e a stabilire modalità di pagamento più sicure per il creditore.

In questo video ti spiego come effettuare indagini patrimoniali sulla tua controparte.

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Conclusione

La corretta profilazione della clientela rappresenta un adempimento fondamentale per prevenire un credito insoluto nelle operazioni commerciali.

L’adozione di procedure preliminari di verifica patrimoniale consente di individuare tempestivamente soggetti ad alto rischio di insolvenza.

I benefici economici derivanti da tale approccio prudenziale si traducono in sensibile riduzione dei costi di recupero crediti, spesso assai gravosi per le casse aziendali.

La preventiva analisi della solvibilità del futuro cliente permette inoltre di ottimizzare la gestione del cash flow aziendale.

Nell’ottica della sana gestione finanziaria, prevenire un credito insoluto significa altresì evitare l’accantonamento di risorse a copertura di perdite presunte.

Di conseguenza, le somme non immobilizzate possono essere reinvestite in attività produttive con evidenti ricadute positive sulla redditività complessiva.

L’implementazione di un sistema strutturato di valutazione creditizia costituisce pertanto un investimento strategico ad alto rendimento.

In conclusione ti consiglio di predisporre adeguati strumenti di verifica (procedurali e contrattuali) per prevenire un credito insoluto e individuare clienti poco solvibili.

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Recupero crediti per freelance: introduzione

Il recupero crediti per freelance rappresenta un problema molto diffuso tra i professionisti indipendenti.

Secondo le statistiche degli ultimi anni (pubblicate da Globe Newswire) il 74% dei freelance non riceve il pagamento del proprio compenso in tempo.

Inoltre il 72% dei professionisti indipendenti ha almeno una fattura insoluta, il cui incasso viene posticipato regolarmente per oltre due messi.

In una recente ricerca (condotta da Bonsai) è emerso che il 59% dei freelance è creditrice di somme rilevanti (che possono superare i 50.000 euro) per lavori già completati.

Infatti molti professionisti indipendenti lavorano su numerosi progetti senza valutare preventivamente l’affidabilità della controparte.

In questi casi è molto frequente stringere collaborazioni con clienti poco conosciuti che potrebbero rivelarsi insolventi.

Il mancato pagamento di un cliente può mettere in ginocchio l’attività di un freelance, soprattutto nei primi anni di lavoro.

Tuttavia esiste un modo per proteggere il proprio lavoro e prevenire una crisi economica.

Se sei un freelance e il cliente non ha saldato il tuo compenso, sei finito/a nel posto giusto.

In questa guida ti spiegherò come incassare il tuo credito insoluto e come prevenire il rischio di insolvenza.

Nell’articolo scoprirai i 5 errori più comuni che dovrai evitare prima di concludere un accordo di collaborazione con un nuovo cliente.

Prima di proseguire voglio spiegarti alcuni concetti fondamentali.

Freelance nel mercato globale

Il termine “freelance” deriva dalla fusione delle parole inglesi “free” e “lance” che significano letteralmente “lancia indipendente”.

Questo sostantivo veniva utilizzato per identificare i soldati mercenari che non erano legati a uno specifico esercito e che combattevano agli ordini di chi offriva denaro.

La parola “freelance” è ormai penetrata nella nostra lingua italiana e viene utilizzata per identificare i professionisti (specialmente quelli non iscritti in albi professionali) che lavorano in maniera indipendente senza aver sottoscritto un contratto di lavoro subordinato.

All’interno della categoria dei “freelance” esiste un piccolo insieme di professionisti indipendenti che viene identificato con il termine “nomadi digitali”.

I “nomadi digitali” sono quella specifica categoria di freelance che offre i propri servizi in modalità remota, con orari e modalità di lavoro flessibili che favoriscono viaggi e frequenti spostamenti.

Secondo le ultime statistiche (pubblicate sul sito Webside Planet) ci sono circa 1,1 miliardi di lavoratori freelance attivi in tutto il pianeta.

L’Italia si troverebbe in una delle prime posizioni in Europa per numero di freelance, con oltre 4,3 milioni di persone che hanno scelto questa modalità lavorativa.

In una platea di freelance così vasta il rischio di insolvenza può essere molto elevato senza l’applicazione di misure preventive.

Recupero crediti per freelance: problemi frequenti

In via generale il recupero crediti è il complesso delle attività stragiudiziali e giudiziali che consente a un creditore di ottenere il pagamento da parte del debitore.

Nello specifico il recupero crediti stragiudiziale consiste nello svolgimento di tutte quelle azioni finalizzate a recuperare un credito senza l’avvio di una causa giudiziale.

Uno dei problemi più frequenti per i freelance è quello di comprendere quali conseguenze e rischi può determinare il mancato pagamento di un cliente.

Infatti la presenza di un credito insoluto può determinare il verificarsi di una crisi economica sotto molteplici fattori.

Innanzitutto il mancato pagamento di un lavoro già eseguito determina un mancato introito e una perdita di liquidità.

Tuttavia uno dei problemi più ignorati riguarda il tema della tassazione.

In particolare la presenza del credito insoluto determina un incremento della base imponibile, con conseguente accrescimento delle imposte.

Per questo motivo è necessario tutelare la propria posizione giuridica e fiscale agendo tempestivamente per impedire il propagarsi della crisi finanziaria.

Vediamo quali sono le principali attività da compiere.

Verifiche preliminari

In prima analisi ti consiglio di verificare l’entità del credito insoluto prima di programmare i successivi step.

Infatti, per una corretta gestione dei crediti insoluti, è necessario personalizzare la strategia di recupero in base al grado di deterioramento del credito.

Il nostro studio legale utilizza un metodo di classificazione delle insolvenze che prevede la misurazione di specifici parametri.

Soltanto dopo aver completato la verifica preliminare sul credito insoluto è possibile organizzare una strategia di incasso.

In seguito ti consiglio di:

• raccogliere tutta la documentazione in tuo possesso;
• descrivere in poche righe gli eventi che hanno preceduto l’insolvenza.

Queste informazioni possono rivelare dettagli molto preziosi per la successiva trattativa di recupero.

Analisi costi – benefici

In secondo luogo ti consiglio di effettuare un’analisi “costi – benefici” per individuare la strategia più adatta al tuo caso.

Per soddisfare le tue aspettative di incasso ti consiglio di richiedere supporto legale specializzato.

Infatti, sebbene il recupero crediti stragiudiziale sia la soluzione più efficace per incassare il tuo credito da freelance, devi sapere che esistono delle eccezioni.

In molti casi soltanto l’azione giudiziale potrebbe consentire di ricevere il pagamento dalla controparte.

Non esistono delle regole generali e immanenti.

Ogni posizione creditoria deve essere analizzata per verificare quale potrà essere la strategia di recupero più efficace.

Per questo motivo sarà necessario effettuare una previsione degli eventuali costi da sostenere in caso di contenzioso giudiziale.

In questo modo potrai misurare l’impatto economico che la controversia potrà avere sul tuo patrimonio.

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Recupero crediti per freelance: gli errori da evitare

La stabilità finanziaria di un freelance dipende spesso dalla puntualità dei pagamenti.

Senza un sistema efficace di prevenzione, i rischi di insolvenza aumentano e possono vanificare mesi di lavoro e impegno.

Solitamente un professionista indipendente non dispone delle stesse risorse impiegate nelle aziende più strutturate.

Infatti, in molti casi, un freelance non adotta un processo organizzativo che gli consente di verificare la solvibilità dei nuovi clienti.

Per questo motivo è utile applicare delle strategie preventive nella fase iniziale che precede l’avvio della collaborazione con il cliente.

Nei prossimi paragrafi ti spiegherò quali sono gli errori più frequenti da evitare prima di concludere un affare.

Iniziamo subito.

Recupero crediti per freelance: assenza di contratto

Il recupero crediti per freelance diventa più complesso quando manca un contratto sottoscritto dalla controparte.

Molti professionisti autonomi commettono l’errore di iniziare a lavorare sulla base di accordi verbali o scambi di email ordinarie.

Senza un contratto (inteso come documento cartaceo o digitale), il freelance può trovarsi in una posizione di debolezza in caso di mancato pagamento.

Infatti, la prova dell’esistenza del rapporto professionale, dei termini concordati e del valore delle prestazioni ricade interamente sul creditore.

In assenza di un documento formale (come il contratto), il freelance dovrà raccogliere e presentare prove alternative per dimostrare l’esistenza del suo diritto di credito.

In particolare il creditore dovrà produrre:

• email;
• messaggi scambiati via chat;
• bozze di documenti e/o progetti eseguiti durante il lavoro;
• testimonianze verbali di terzi;
• qualsiasi elemento che possa dimostrare l’esistenza di un accordo con la controparte.

Questo errore è certamente rimediabile e il tuo credito non è a rischio.

Tuttavia, l’assenza del contratto (inteso come documento cartaceo o digitale) potrebbe rendere più complessa la controversia.

Per questo motivo ogni volta che accetti un incarico, stipula un contratto con il cliente e chiedi la sua sottoscrizione.

Recupero crediti per freelance: conferimento incarico

Il recupero crediti per freelance può essere ostacolato se l’incarico non viene espressamente conferito con modalità scritte (email o pec).

Anche questo è un errore molto comune.

Spesso i freelance più giovani e inesperti accettano di eseguire la prestazione dopo una conversazione telefonica o un messaggio inviato tramite chat.

In particolare, affidarsi esclusivamente allo scambio di messaggi su WhatsApp per formalizzare un incarico, può rappresentare un rischio in caso di contestazioni sulla prestazione.

L’assenza di un documento scritto che conferma l’affidamento del lavoro può creare un vuoto probatorio difficile da colmare in caso di mancato pagamento.

Email e conversazioni in chat

Le email, infatti, costituiscono una prova documentale più solida, in quanto contengono data, mittente, destinatario e sequenza cronologica delle comunicazioni.

Secondo le ultime sentenze della Cassazione, anche i messaggi scambiati via chat (es. WhatsApp) possono essere utilizzati per provare l’esistenza di un diritto (come il diritto di credito).

Tuttavia la natura frammentaria delle conversazioni scambiate tramite le app di messaggistica istantanea rende molto complesso individuare l’effettivo conferimento dell’incarico e le condizioni generali della collaborazione.

In assenza di contratto, questi rischi permangono anche con un incarico affidato tramite email, ma solitamente le sequenze “a cascata” della posta elettronica consentono una migliore indagine in ordine alla conversazione tra le parti.

Questi elementi possono risultare decisivi per ottenere un decreto ingiuntivo o per supportare le proprie ragioni durante la trattativa stragiudiziale.

Per questo motivo se non vuoi puoi firmare un contratto con il cliente (scelta consigliata) chiedi almeno al cliente di conferire l’incarico tramite una pec (o in ultima ipotesi tramite una email).

Recupero crediti per freelance: accordo sul compenso

Il recupero crediti per freelance può diventare più complicato se il compenso viene negoziato tramite strumenti diversi dal contratto (conversazioni verbali o messaggi via chat).

Questa modalità di accordo, spesso preferita perché più comoda, veloce e meno burocratica, può successivamente ostacolare il recupero di un credito insoluto.

Quando un freelance concorda un compenso senza una base documentale (contratto, comunicazione pec o email) è più difficile tenere traccia del consenso espresso dalla controparte.

Le applicazioni di messaggistica istantanea, sebbene consentano l’esportazione delle conversazioni intercorse con un contatto, mostrano criticità sostanziali.

Infatti le comunicazioni scambiate via chat sono spesso frammentarie e intervallate da risposte della controparte che impediscono una corretta comprensione delle intenzioni delle parti.

Alcune frasi possono risultare ambigue o incomplete e possono essere facilmente contestate dalla controparte.

Conversazioni telefoniche

Analogamente alcuni professionisti si accordano sul prezzo di un servizio tramite colloquio telefonico.

Tuttavia questa scelta è errata poiché in caso di credito insoluto sarà più difficile dimostrare a quanto ammonta il compenso.

Dopo una conversazione telefonica o uno scambio di messaggi via chat, in cui si discutono i termini economici, ti consiglio di firmare un contratto.

In alternativa puoi formalizzare l’accordo sul compenso con una comunicazione via pec in cui fornisci un riepilogo del compenso.

In ultima ipotesi puoi scegliere la comunicazione via email, ma tale soluzione è meno protettiva rispetto alla firma di un contratto o l’invio di pec.

Nel testo dell’email ti consiglio di specificare il corrispettivo concordato e di richiedere alla controparte di confermare in via scritta l’accettazione della proposta.

Mancata descrizione delle modalità di esecuzione del lavoro

Il recupero crediti per freelance può diventare problematico quando manca una definizione scritta delle modalità di esecuzione del lavoro.

L’assenza di informazioni scritte sul lavoro da svolgere crea un terreno fertile per contestazioni da parte del cliente.

Senza parametri chiari, il debitore può facilmente obiettare sulla qualità, completezza o conformità del lavoro rispetto alle aspettative.

Quando il cliente commissiona un lavoro, ti consiglio di concordare in modo preciso come dovrà essere eseguita la prestazione.

Ti fornisco un esempio concreto.

Se realizzi un servizio digitale, predisponi un documento in cui descrivi le caratteristiche del progetto e dell’output finale.

In particolare, per evitare obiezioni, ti consiglio di esplicitare:

• le fasi progressive di svolgimento del lavoro (indicando chi sarà il soggetto che si dovrà occupare di un determinato compito);
• le specifiche tecniche del risultato che sarà consegnato;
• i criteri di accettazione del risultato (ovvero quando il lavoro si considera completato);
• i tempi di consegna (se non sono previste azioni di replica e/o interazione del committente).

Questo livello di dettaglio riduce drasticamente il margine di contestazioni e fornisce una base solida in caso di necessità di recupero.

Recupero crediti per freelance: emissione immediata della fattura 

Il recupero crediti per freelance ha come base documentale una o più fatture insolute emesse al termine del lavoro.

L’emissione immediata delle fatture, sebbene sia un’attività corretta dal punto di vista amministrativo, può trasformarsi in un problema fiscale significativo in caso di mancato pagamento.

Quando un freelance emette fattura, indipendentemente dall’incasso effettivo, è tenuto a versare le imposte sul reddito relative all’importo fatturato.

Questo significa che, in caso di insolvenza del cliente, il professionista dovrà pagare delle tasse su compensi mai ricevuti.

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Consulenza Legale

Se hai bisogno di un chiarimento

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Autore

Società di recupero crediti: introduzione

Le società di recupero crediti sono strutture organizzative complesse che possono aiutarti a ottenere il pagamento delle fatture non pagate.

Per diversi anni ho collaborato con una grande azienda che forniva servizi di credit management e mi sono specializzato nella gestione dei crediti deteriorati.

In seguito, dopo aver fondato il nostro studio legale, mi sono dedicato all’analisi e alla progettazione di processi lavorativi prendendo spunto dalle società di recupero crediti più efficienti.

Sono convinto che ogni impresa di una certa dimensione (che possiede più di 10 dipendenti) dovrebbe applicare delle procedure di lavorazione standard (anche definite SOP) per ottimizzare la gestione dei crediti commerciali.

In questo articolo ti spiegherò come replicare il modello organizzativo delle società di recupero crediti, analizzando le risorse coinvolte, le abilità utilizzate e i servizi più efficaci.

Grazie a queste informazioni potrai migliorare la salute finanziaria della tua impresa e potrai replicare un modello vincente per gestire eventuali crisi economiche.

Ma prima di proseguire voglio fornirti alcune definizioni preliminari.

Società di recuperi crediti: definizione

Le società di recupero crediti sono aziende specializzate nella gestione e nel recupero di crediti insoluti.

L’obiettivo principale di queste imprese è quello di tutelare gli interessi dei creditori svolgendo tutte le attività necessarie per ottenere il pagamento dal debitore.

Negli ultimi anni le società di recupero crediti hanno fatto evolvere il loro modello operativo in risposta a cambiamenti significativi nel mercato creditizio.

Infatti sempre più operatori hanno concentrato la propria attenzione verso i portafogli di crediti bancari non performanti (NPL) e inadempienze probabili (UTP).

Questa trasformazione è stata causata da diversi fattori.

In primo luogo la recessione e la progressiva riduzione dei salari medi ha causato una grande mole di esposizioni debitorie (in relazione alla restituzione di finanziamenti bancari), difficilmente gestibili per un singolo creditore.

Le società di recupero crediti si sono così strutturate per gestire volumi sempre più elevati di pratiche, sviluppando tecnologie avanzate e approcci analitici sofisticati.

In questo modo è possibile segmentare adeguatamente i vari tipi di debito e personalizzare le strategie di recupero.

In secondo luogo, le banche sono state costrette a rispettare le nuove disposizioni legislative per smaltire i crediti deteriorati e ottimizzare i propri bilanci.

Inoltre, con l’espansione dell’industria fintech, queste società hanno iniziato a integrare soluzioni digitali innovative nei loro processi operativi.

In questo modo l’interazione con i debitori è divenuta più efficace, attraverso l’uso di strumenti multicanale e strumenti di risoluzione alternativa delle controversie.

Il portafoglio di crediti

Il portafoglio di crediti rappresenta una raccolta di crediti in sofferenza o scaduti, che sono stati affidati (o ceduti) a società di recupero crediti.

Questi raggruppamenti possono variare significativamente per dimensioni e composizione, spaziando da esposizioni debitorie individuali a insolvenze di piccole e medie imprese.

In particolare le società di recupero crediti adottano specifiche metodologie di classificazione dei mandati per migliorare la lavorazione.

I principali criteri di formazione del portafoglio sono:

• l’importo del credito (ticket);
• l’età del credito (aging) e il suo grado di deterioramento;
• la tipologia di debitore (persona fisica o persona giuridica) su cui grava l’obbligazione di pagamento.

I mandati vengono poi suddivisi in ulteriori categorie per segmentare la lavorazione e coinvolgere risorse differenti.

Attraverso questa classificazione, le società di recupero possono applicare le tecniche di recupero più idonee per raggiungere l’obiettivo strategico in minor tempo.

Società di recupero crediti e avvocati

Nello specifico le società di recupero crediti operano sia in ambito stragiudiziale, sia in ambito giudiziale, coinvolgendo diverse figure professionali.

In particolare il ruolo dell’avvocato è necessario per gestire le attività di negoziazione con la controparte e per avviare contenziosi giudiziali.

Inoltre, grazie all’attività dei legali, le società di recupero crediti possono analizzare i contratti da cui scaturisce il credito per valutare in modo corretto la posizione debitoria.

Infatti, prima di avviare eventuali azioni giudiziali, è necessario rispettare diversi tipi di norme giuridiche per tutelare gli interessi dei creditori.

Nelle fasi stragiudiziali gli avvocati forniscono assistenza nella redazione di lettere di diffida o accordi transattivi, per risolvere la controversia in modo rapido senza rivolgersi al tribunale.

Qualora i tentativi di recupero stragiudiziale dovessero risultare infruttuosi, le competenze legali diventano fondamentali per l’avvio delle procedure esecutive.

Per questo motivo le principali società di recupero crediti si avvalgono di una fitta rete di avvocati (interni o esterni alla propria organizzazione) per gestire le varie fasi del contenzioso.

Società di recupero crediti e principali risorse

Per l’erogazione dei propri servizi le società di recupero crediti si avvalgono di tre principali risorse:

• Phone Collector;
• Key Account Manager;
• Asset Manager.

Il Phone Collector è un operatore telefonico e applica strategie di negoziazione per avviare trattative telefoniche con i debitori.

Tale risorsa gestisce un segmento del portafoglio ed effettua contatti outbound (che comportano una chiamata in uscita) con le controparti, al fine di trovare un accordo stragiudiziale.

Il Key Account Manager è un funzionario amministrativo, incaricato di curare i rapporti con i clienti.

In particolare questa risorsa può predisporre report e relazioni per aggiornare i clienti (cd. mandanti) sui flussi di incasso dei vari portafogli.

L’Asset Manager, invece, è un consulente con competenze gestionali e manageriali che monitora l’andamento di specifici gruppi di pratiche.

In ambito giudiziale questa risorsa può monitorare l’andamento delle procedure esecutive immobiliari e stabilire le strategie processuali più efficaci per raggiungere gli obiettivi di incasso delle mandanti.

Accanto a queste figure vengono coinvolti ulteriori professionisti come:

• ingegneri gestionali (per ottimizzare i processi di lavorazione);
• consulenti nel ramo finanziario (per gestire la contabilità);
• impiegati amministrativi (per lo svolgimento delle singole attività operative).

In ogni caso più è grande la società, maggiori saranno le risorse coinvolte nello svolgimento delle attività lavorative.

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Società di recupero crediti: le abilità più richieste

Le società di recupero crediti  si avvalgono di figure professionali capaci di gestire ogni fase della negoziazione.

Per ottenere risultati nel credit management è richiesta una buona capacità di risoluzione delle controversie e una discreta abilità dialettica.

Nello specifico i professionisti coinvolti nelle trattative devono individuare lo stato emotivo della controparte, analizzando il tono di voce e le parole utilizzate durante la conversazione.

In questo modo sarà più semplice trovare un accordo conveniente che tuteli gli interessi contrapposti di creditore e debitore.

In particolare per la definizione stragiudiziale della controversia è necessario possedere alcune abilità fondamentali.

Vediamo nel dettaglio quali sono.

1) Capacità di problem solving

All’interno delle società di recupero crediti la capacità di problem solving è una delle competenze più richieste.

In quasi tutti i lavori è molto importante individuare i problemi e trovare una soluzione in tempi rapidi.

Il “problem solving” si definisce come la capacità di risolvere in modo rapido i problemi lavorativi che impediscono di raggiungere un obiettivo.

Se non si possiede tale abilità si corre il rischio di congestionare l’attività lavorativa quando si presentano specifiche criticità.

Nel recupero crediti è fondamentale individuare rapide risposte per rivolvere problemi complessi e incrementare le opportunità di profitto.

In particolare la capacità di “problem solving” permette di individuare le soluzioni migliori per orientare la negoziazione verso un accordo.

Grazie a questa abilità il processo di recupero diventa più rapido e i tempi di incasso si riducono notevolmente.

2) Gestione dello stress

L’attività di recupero crediti richiede un livello di concentrazione molto alto e una grande capacità di gestione dello stress.

Questo settore è caratterizzato da scadenze ravvicinate, obiettivi di performance elevati e interazioni emotivamente delicate con i debitori.

Gli operatori sono spesso sottoposti a un ritmo di lavoro intenso, con numerosi casi da gestire in tempi brevi.

Le scadenze per recuperare gli importi dovuti sono spesso stringenti e questo può aumentare la pressione psicologica.

In particolare il mancato pagamento di un debitore deve essere gestito in modo tempestivo e obbliga il professionista del recupero a elaborare velocemente una strategia alternativa di incasso.

Saper gestire lo stress aiuta a mantenere la motivazione e la resilienza, evitando di cadere nel burnout.

3) Uso di Microsoft Excel

Nelle società di recupero crediti è importante sapere usare il programma Microsof Excel.

Scommetto che anche tu lo usi per la tua azienda o per la tua professione (forse per la contabilità).

Per alcune attività il suo utilizzo è indispensabile: è molto utile avere una buona dimestichezza con Excel e con le sue principali funzioni di calcolo.

Nello specifico un avvocato può utilizzarlo per calcolare con esattezza l’importo da inserire nella diffida e nel precetto.

Alcuni consulenti utilizzano questo programma per monitorare lo stato di avanzamento delle pratiche in affido.

Nelle società di recupero crediti la maggior parte dei report viene predisposta tramite fogli di calcolo e griglie di testo.

Un corretto uso di questo software può aiutarti a monitorare i flussi di cassa, individuando rapidamente i crediti insoluti da recuperare.

4) Abilità nelle trattative stragiudiziali

Una delle competenze più apprezzate dalle società di recupero crediti è l’abilità nelle trattative stragiudiziali (negotiation skills).

L’obiettivo primario di ogni creditore è ottenere il pagamento della controparte senza l’instaurazione di una causa giudiziale.

Infatti, salvo qualche rara eccezione, la giustizia italiana non è molto veloce nella definizione dei contenziosi civili.

La trattativa stragiudiziale può garantire un risultato più rapido con minori spese.

Un consulente specializzato nella gestione dei crediti commerciali deve sviluppare la capacità di avviare trattative stragiudiziali con i clienti insolventi.

Al contrario promuovere una causa civile può essere la soluzione più dispendiosa e costosa.

La capacità di transigere i contenziosi è una qualità molto importante in qualsiasi realtà imprenditoriale.

5) Conoscenza del diritto dell’esecuzione

Nelle società di recupero crediti è molto importante conoscere il diritto dell’esecuzione.

Infatti molti consulenti, coinvolti nei processi operativi di recupero, devono sapere qual è il corretto iter giudiziale nel caso in cui la trattativa stragiudiziale si concluda con esito negativo.

Per questo motivo è fondamentale conoscere quali sono i principali atti processuali da sfruttare nel corso dell’attività giudiziale (ricorso per decreto ingiuntivo, precetto, pignoramento mobiliare, pignoramento presso terzi o pignoramento immobiliare).

Inoltre il codice della crisi di impresa e dell’insolvenza ha introdotto nuovi strumenti giuridici che tutte le aziende possono sfruttare per risolvere un problema finanziario.

Come potrai immaginare, il diritto è molto vasto ed è facile commettere errori procedurali che possono pregiudicare i diritti del creditore.

Per questo motivo le società di recupero crediti concludono rapporti di collaborazione con studi legali specializzati nel diritto dell’esecuzione civile.

Ricorda che non tutti i crediti potranno essere recuperati tramite un’attività stragiudiziale.

Solo chi conosce a fondo il diritto dell’esecuzione potrà suggerirti lo strumento processuale più efficace per ottenere il pagamento in tempi più rapidi.

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Processi di lavorazione: le SOP

Le SOP (“Standard Operating Procedures”) rappresentano un insieme di linee guida e istruzioni dettagliate che stabiliscono le modalità operative all’interno di un’organizzazione.

Per le società di recupero crediti, l’implementazione delle SOP è fondamentale per garantire un’adeguata organizzazione e una corretta distribuzione del carico di lavoro nelle operazioni quotidiane.

Questi protocolli consentono a ogni singola risorsa di seguire procedure sistematiche per la gestione dei crediti insoluti, completando frammenti di task (compiti) nel complesso ecosistema dei servizi offerti.

In questo modo tutte le attività operative (dalla fase iniziale di contatto alla fase di risoluzione della controversia) possono essere svolte in modo coordinato attraverso delle specifiche linee guida che facilitano il raggiungimento del risultato finale.

In particolare le società di recupero crediti possono sfruttare le SOP per standardizzare i processi di comunicazione con il debitore e assicurarsi che tutte le interazioni siano condotte nel rispetto delle normative vigenti.

Grazie alle SOP è possibile migliorare le percentuali di successo e velocizzare le attività dispendiose, sfruttando procedure seriali simili alle catene di montaggio nel settore industriale.

Inoltre, grazie alla segmentazione delle attività operative (contenute nelle SOP), le società di recupero crediti possono facilmente formare nuovi dipendenti e monitorare la performance complessiva del team.

In questo modo sarà più semplice identificare le aree da ottimizzare per minimizzare gli sforzi e migliorare i risultati economici.

Nello specifico esistono alcune SOP nel settore del credit management che puoi sfruttare per migliorare il rendimento della tua impresa.

Vediamo quali sono.

Legal Assessment

La legal assessment (valutazione legale) è un’analisi legale approfondita di un credito (in base a diversi parametri), che ha lo scopo di valutare la sua recuperabilità e individuare le strategie di recupero più efficaci.

Le società di recupero crediti svolgono questa attività come parte iniziale del loro processo operativo, poiché consente di identificare i rischi di contestazioni o i casi in cui sia difficile provare l’esistenza del credito.

Attraverso una legal assessment potrai raccogliere informazioni fondamentali riguardo alla solidità patrimoniale del debitore.

In questo modo potrai individuare l’esistenza di eventuali beni pignorabili che possano essere “aggrediti” in caso di credito insoluto.

Grazie a una valutazione legale preliminare potrai elaborare piani d’azione specifici che potranno aumentare le tue probabilità di incasso.

Due Diligence

La due diligence è un processo analitico e investigativo che viene utilizzato dalle società di recupero crediti per valutare la convenienza dell’acquisto di un portafoglio di crediti insoluti.

Attraverso un’attenta raccolta di informazioni (fornite dal cedente) è possibile analizzare la situazione economica dei debitore e prevedere le prospettive di recupero.

In particolare puoi sfruttare l’attività di due diligence per valutare la convenienza di una futura collaborazione e per identificare eventuali rischi di insolvenza.

In questo modo potrai segmentare i clienti in specifiche categorie e applicare strategie operative differenti in caso di controversie legali.

Infatti, attraverso l’analisi dei bilanci, delle passività e della storia creditizia della tua controparte, riuscirai a individuare possibili criticità e soggetti poco affidabili.

Allo stesso tempo le attività di due diligence ti permetteranno di personalizzare gli approcci comunicativi per mantenere solide relazioni commerciali.

Boarding

Il termine “boarding” (che in inglese significa letteralmente “imbarco” o “abbordaggio”) viene utilizzato per descrivere le attività che consentono di acquisire determinate conoscenze riguardo un bene, un servizio o una realtà organizzativa.

In particolare il processo di “onboarding” descrive la fase preliminare nella quale un nuovo dipendente apprende le procedure di lavorazione all’interno della società che lo ha assunto.

Allo stesso modo il “boarding” può riguardare la raccolta di dati e informazioni di un credito (dopo la sua acquisizione) al fine di individuare il grado di deterioramento e la migliore strategia di recupero.

Puoi emulare questa particolare procedura per monitorare i pagamenti periodici dei tuoi clienti e valutare la loro propensione a rispettare le scadenze predeterminate.

In questo modo potrai prevenire eventuali crisi di insolvenza e attribuire uno score positivo in favore dei collaboratori più virtuosi.

Ti assicuro che queste informazioni possono aiutarti moltissimo a prendere le decisioni migliori per il futuro della tua impresa.

Società di recupero crediti e scaling down

Le società di recupero crediti più organizzate possono rappresentare un modello di riferimento da imitare.

Tuttavia emulare le grandi realtà è complesso, poiché non è semplice individuare gli elementi fondamentali da riprodurre.

Per questo motivo il nostro studio legale applica una tecnica denominata “scaling down” (ridimensionamento), studiando le procedure utilizzate dalle migliori società di recupero crediti.

In particolare la tecnica di “scaling down” riduce la complessità e la dimensione di un progetto (processo o sistema) adattandolo a una realtà più piccola.

Si tratta di una strategia di ridimensionamento verso il basso, in cui si riducono le risorse, le funzionalità e gli obiettivi per semplificare le procedure e adattarle a esigenze differenti.

Attraverso questo metodo siamo in grado di replicare (in maniera ridotta) il sistema complesso delle grandi imprese seguendo il principio del “learning by copying” (imparare copiando).

Infatti, grazie all’analisi delle procedure operative (SOP) e attraverso le tecniche di “copycat business” (imitatore di business), possiamo creare un “modello scalabile” di dimensioni più piccole.

Abbiamo applicato queste tecniche per trasformare la nostra realtà organizzativa in una una legal boutique specializzata nel credit management e nel diritto di impresa.

In particolare il nostro processo di lavorazione si basa sui seguenti elementi:

• standardizzazione delle procedure;
• analisi dei dati;
• costruzione di una solida rete di collaboratori (nel 2024 il nostro studio ha ricevuto oltre tremila candidature di avvocati in tutta Italia).

Puoi sfruttare lo “scaling down” per replicare un modello vincente e per migliorare il rendimento della tua impresa.

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Conclusione

Replicare il modello organizzativo di una società di recupero crediti può apportare numerosi vantaggi strategici e finanziari per un’impresa.

Prima di tutto, l’applicazione di procedure di monitoraggio e scoring dei clienti può aiutarti a prevenire il rischio di insolvenza.

Inoltre potrai limitare le eventuali perdite su crediti, classificando i debitori insolventi e applicando specifiche procedure di definizione delle controversie.

In questo modo potrai aumentare le probabilità di incassare somme che in precedenza ritenevi irrecuperabili.

Infine, replicando un modello organizzativo virtuoso e incentrato sulla segmentazione dei compiti, potrai applicare procedure di recupero più rapide per migliorare il cash flow (flusso di cassa).

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