Come recuperare crediti per telefono: le 4 fasi di una trattativa stragiudiziale
La guida pratica per capire come recuperare crediti per telefono
Molti consulenti esterni ed avvocati mi hanno spesso chiesto come recuperare crediti per telefono.
La trattativa telefonica è una delle attività di recupero più utilizzate nelle grandi società.
Grazie agli operatori di “phone collection” si cerca di raggiungere un accordo con il debitore per ottenere il pagamento di un credito insoluto.
Gestire una trattativa stragiudiziale telefonica non è un’attività semplice; per avere successo e raggiungere il risultato programmato è molto importante ideare una strategia che consenta di transigere il contenzioso in tempi celeri.
Un vecchio strumento che porta ottimi risultati
I nuovi strumenti tecnologici non sono stati ancora in grado di sostituire l’efficacia e l’immediatezza della telefonata.
Il telefono: uno strumento scoperto tanti anni fa ma che si rivela insostituibile nella nostra vita quotidiana e nelle attività imprenditoriali.
Grazie all’utilizzo dei telefoni fissi le primissime società di recupero crediti degli anni ’90 hanno costruito il loro successo.
Cambiano i tempi ma non i risultati: anche adesso le transazioni condotte per telefono producono risultati davvero soddisfacenti.
Se vuoi scoprire alcuni consigli utili per sfruttare la trattativa telefonica nel recupero crediti, ti consiglio di leggere questo articolo.
Le 4 fasi
Ma il telefono è solo uno strumento, che può rivelarsi inutile se non è usato con una strategia.
Se vuoi scoprire come recuperare crediti per telefono, è molto importante che tu conosca quali sono le 4 fasi di una trattativa stragiudiziale.
In questo articolo ti spiegherò come prepararti per una transazione telefonica, e ti suggerirò come organizzare la tua strategia di recupero per ottenere il pagamento nel più breve tempo possibile.
Come recuperare crediti per telefono: le 4 fasi di una trattativa.
FASE 1 – RACCOLTA E ANALISI DELLE INFORMAZIONI
Prima di avviare una trattativa telefonica è necessario (ovviamente) raccogliere i dati sul debitore.
Le principali informazioni che devi possedere sono:
- il nome ed il cognome della controparte;
- il suo codice fiscale (se si tratta di una persona fisica) o la partita iva (se si tratta di una società);
- il suo indirizzo di residenza;
- il suo numero di telefono.
Non sempre i dati in possesso del creditore sono corretti; pertanto prima di avviare una trattativa telefonica devi verificare se il numero di telefono del debitore è attivo (anche grazie a dei servizi di indagine patrimoniale).
FASE 2 – PROGRAMMAZIONE DELLA STRATEGIA DI RECUPERO
Dopo aver raccolto tutte le informazioni sul debitore sarà necessario programmare una strategia di recupero.
Prima di avviare una trattativa telefonica, dovrai studiare le caratteristiche del debitore ed individuare i suoi “punti deboli”.
I “punti deboli” della controparte sono tutti i beni (mobili e immobili) e le fonti di reddito che possono essere sottoposte ad un pignoramento.
Il debitore è una dipendente pubblico? Un pensionato? Oppure è una società di capitali? O una società in liquidazione?
Ti consiglio di analizzare, grazie all’aiuto di un consulente, tutte le caratteristiche della controparte per individuare il percorso più adatto per il tuo obiettivo.
Conoscendo in anticipo i punti deboli del debitore potrai dirigere la conversazione telefonica verso quei temi e così potrai creare le premesse per una buona transazione.
Il debitore afferma di essere disoccupato mentre invece è pensionato?
Puoi smentirlo nel corso della telefonata utilizzando quell’informazione a tuo vantaggio.
Più informazioni possiedi più sarà facile condurre la trattativa.
FASE 3 – AVVIO DELLA TRATTATIVA
Adesso che hai individuato i punti deboli della controparte, e dopo aver studiato un piano strategico, sei pronto ad avviare una trattativa.
Ho sempre pensato che l’avvio di una trattativa deve avvenire con uno strumento più solenne di una semplice telefonata.
Per questo motivo ti consiglio di richiedere il pagamento del tuo credito inviando una diffida al debitore.
Successivamente, dopo aver avuto conferma della ricezione, puoi telefonare alla controparte per avviare la trattativa.
Alcuni consigli utili:
- chiedi alla controparte una conferma esplicita della sua identità pronunciando il suo nome e cognome;
- comunica il motivo della telefonata solo alla parte interessata e solo se hai ricevuto conferma sull’identità dell’interlocutore (diversamente commetteresti una violazione della legge sulla privacy);
- qualificati con nome, cognome e titolo professionale, prima di iniziare a parlare.
Un piccolo trucco: se non riesci a parlare con il debitore lasciagli un messaggio cercando di incuriosirlo. Questa frase funziona quasi sempre: “Può farmi richiamare dal sig. TIZIO (debitore) perché ho comunicazioni urgenti che lo riguardano”.
Se il tuo interlocutore chiede maggiori spiegazioni dovrai dire che non sei autorizzato a fornire ulteriori dettagli per motivi di privacy.
Ricorda che rivelare a terzi il motivo della chiamata (specie se si tratta di una situazione debitoria) ti può esporre ad un responsabilità civile per violazione dell’obbligo di riservatezza.
FASE 4 – CHIUSURA E DEFINIZIONE DELLA TRATTATIVA
Nel corso della trattativa telefonica prendi appunti e segna tutte le contestazioni che ti rivolgerà il debitore.
Molto spesso la controparte affermerà delle cose inesatte per evitare di pagare.
Devi sapere che poche persone sanno davvero mentire senza lasciare qualche indizio; mi è capitato molte volte di smascherare delle bugie proprio durante il corso della telefonata.
Chi usa una bugia, spesso lo fa sulla base di una reazione emotiva e senza un copione già pronto: questo significa che se il bugiardo ha un altro “sbalzo” emotivo sarà portato ad affermare una bugia più grossa che spesso smentisce la prima.
Se annoti le informazioni sospette, quando sentirai la seconda bugia potrai chiedere di spiegare l’incongruenza con la prima informazione.
Con questa tecnica sono riuscito a disinnescare moltissimi debitori bugiardi.
In questo modo farai capire al tuo interlocutore che non è il caso di raccontarti delle bugie, perché tu sei così abile da accorgertene.
Come definire una trattativa
Quando il debitore si mostra favorevole ad una transazione, devi chiedergli di firmare un accordo scritto.
Quando la trattativa si conclude con la firma di un atto, le probabilità di recupero aumentano notevolmente.
Inoltre, se il debitore non rispetterà il suo impegno, potrai utilizzare il documento che avrà firmato per avviare una causa giudiziale.
Sei giunto al termine di questo articolo. Eccoti un breve riepilogo:
Come recuperare crediti per telefono: quali sono le 4 fasi di una trattativa stragiudiziale?
- Raccolta e analisi delle informazioni;
- Programmazione della strategia di recupero;
- Avvio della trattativa;
- Chiusura e definizione della trattativa.
Leggi il riepilogo cliccando sulla 1° infografica qui sotto
Come recuperare crediti per telefono: le 4 fasi
Clicca sulla 2° infografica
Come recuperare crediti per telefono: le fasi di una trattativa
Hai bisogno di un chiarimento?
© riproduzione riservata
Tino Crisafulli ➜ avvocato e Founder di RecuperoLegale.it
Consulenze per il tuo business • Recupero crediti • Contratti • GDPR
Contattami su Linkedin
