Come recuperare crediti professionali: consigli per evitare errori

Come recuperare crediti professionali: introduzione

Se sei un professionista e vuoi sapere come recuperare crediti professionali, sei arrivato/a nel posto giusto.

In questo articolo ti fornirò dei consigli applicabili a tutte le tipologie di professionisti del nostro sistema produttivo.

Per raggiungere il tuo obiettivo devi eseguire un’analisi preliminare sulla controparte e applicare la strategia di incasso più adatta per il tuo caso.

Infatti il recupero crediti è un’attività di natura complessa e imprevedibile, che dipende spesso dal comportamento del debitore.

Tuttavia esistono dei principi che possono essere applicati solo ad alcune categorie di professioni e che possono modificare la strategia di recupero.

In questa guida non troverai le regole generali del recupero crediti, ma piuttosto ti suggerirò dei consigli pratici per:

• ridurre al minimo il rischio di insolvenza;
• scongiurare una possibile crisi economica.

Ogni consiglio è stato concepito per risolvere un problema che si verifica frequentemente in diversi settori professionali.

Prima di proseguire, però, è necessario fornirti alcune definizioni preliminari.

Come recuperare crediti professionali: definizione

Nel nostro ordinamento giuridico non esiste una definizione che descrive in modo preciso cosa siano i crediti professionali.

Esistono molti riferimenti a questi termini sia in alcune norme giuridiche sia in alcune sentenze della giurisprudenza.

Tuttavia se analizziamo in modo letterale queste due parole potremmo certamente dire che il credito si definisce “professionale” quando nasce da una prestazione “professionale” e cioè una prestazione svolta da un libero professionista.

Come recuperare crediti professionali: libero professionista

Il libero professionista è un lavoratore autonomo, non soggetto a un vincolo di subordinazione, che svolge servizi prevalentemente di natura intellettuale.

Inoltre l’articolo 2229 del codice civile prevede che determinate professioni possono essere svolte solo se si è iscritti in appositi albi professionali.

In Italia l’iscrizione in un albo è richiesta per professioni che esercitano funzioni riservate per legge o che implicano responsabilità tecnico-giuridiche non delegabili.

In particolare possiamo distinguere i professionisti in base a una specifica area di competenza.

Professionisti: categorie principali

Nell’area legale-giuridica possiamo includere i seguenti professionisti:

• gli avvocati;
• i notai;
• i consulenti del lavoro.

In ambito economico-contabile sono presenti i seguenti professionisti:

• i commercialisti;
• gli esperti contabili;
• i revisori legali;
• i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede.

Nell’area tecnica-industriale possiamo includere i seguenti professionisti:

• gli ingegneri;
• gli architetti;
• i geometri;
• i periti industriali;
• i geologi;
• i chimici;
• i fisici.

In ambito medico-scientifico sono presenti i seguenti professionisti:

• i medici;
• gli odontoiatri;
• i farmacisti;
• gli infermieri;
• gli psicologi;
• i fisioterapisti;
• i veterinari;
• i biologi.

La lista dei professionisti sanitari sanitaria è più estesa e non posso elencarle tutte.

Le professioni di questo settore sono regolate dalla Legge n. 3/2018.

Altre professioni

Esistono altre professioni regolamentate che comprendono:

• i giornalisti (professionisti e pubblicisti);
• gli assistenti sociali;
• i periti ed esperti delle Camere di commercio (sono elencati in un registro e non in un albo professionale);
• le guide turistiche (che possiedono una disciplina ibrida, regionale, ma con requisiti pubblici).

Infine possiamo classificare come “professionisti” anche i soggetti che non sono iscritti in un albo ma che non possono essere qualificati come “lavoratori subordinati“.

In quest’ultima categoria (molto ampia) possiamo includere:

• i mediatori immobiliari;
• gli agenti e i rappresentanti di commercio;
• gli autotrasportatori.

Pertanto se rientri in una di queste categorie, i consigli di questa guida possono essere applicati al tuo credito.

Tuttavia ricorda che ogni strategia di recupero va ideata e adattata al caso concreto, analizzando l’origine del credito e il comportamento della controparte con cui dovrai avviare una negoziazione.

---

Come recuperare crediti professionali: consigli legali

Dopo averti spiegato le definizioni preliminari, adesso possiamo passare alla parte pratica di questa guida.

Per scoprire come recuperare crediti professionali, ti elencherò alcuni consigli applicabili alle principali professioni del nostro ordinamento.

Ogni consiglio ha lo scopo di risolvere un problema che si verifica frequentemente in alcuni settori professionali, e va sommato a tutte le regole generali che si applicano al recupero crediti.

In altre parole per recuperare il tuo credito non sarà sufficiente seguire questi singoli consigli, ma dovrai anche applicare alcune regole specifiche e consigli che abbiamo trattato in altri articoli.

Vediamo subito le 4 azioni principali che devi eseguire.

1) Concorda il prezzo per iscritto

Uno dei motivi principali che spinge i clienti a non pagare è quello di ritenere troppo oneroso il compenso da riconoscere in favore del libero professionista.

Nella mia esperienza professionale, ho notato che molte volte alcuni consulenti accettano gli incarichi dei nuovi clienti senza specificare quale sarà la misura dei loro compensi.

Questa cattiva prassi può generare molte frizioni al momento del pagamento di una fattura e spesso sfocia nel mancato pagamento.

Per evitare di correre questo rischio è sempre preferibile concordare il prezzo prima di svolgere l’attività.

Predisponi un accordo o un preventivo che indichi il prezzo per la tua prestazione.

Se nel corso della tua attività dovessero sorgere spese impreviste, e tu sei già in grado di prevederle, informa il cliente.

Ti assicuro che le contestazioni sul importo finale da riconoscere al professionista sono molto frequenti.

2) Frammenta il tuo compenso in piccole parti

Se il compenso per la tua attività è molto elevato, il rischio di mancato pagamento è reale.

Le statistiche del nostro studio legale dimostrano che più cresce l’importo del credito professionale più cresce la probabilità di insolvenza.

Eppure esiste un rimedio molto efficace.

Cerca di frammentare il tuo compenso in piccole parti, e fissa delle scadenze intermedie per il pagamento del cliente.

La soluzione migliore sarebbe quella di frammentare anche la tua prestazione.

Mi spiego meglio: alla scadenza della prima rata, tu dovresti interrompere il lavoro per attendere il pagamento del cliente.

Se il cliente non salda il suo debito, tu non continuerai a svolgere la tua prestazione.

Prevenire è meglio che curare.

Prima di pensare come recuperare crediti professionali è meglio tutelare il tuo lavoro.

Ti assicuro che questa è la soluzione migliore.

Puoi inserire una clausola nel contratto che ti autorizza a sospendere il lavoro in caso di mancato pagamento.

3) Verifica la solidità della controparte

Molti liberi professionisti stipulano degli accordi senza valutare la solidità della controparte.

Capita spesso di svolgere prestazioni in favore di società in liquidazione o di imprenditori poco solvibili.

Per questo motivo è molto importante che tu verifichi la serietà della controparte prima di impegnarti a svolgere una prestazione.

Richiedi una visura camerale sulla controparte per verificare lo stato di salute dell’azienda.

Puoi anche richiedere una visura protesti per accertare se il tuo cliente è stato già un debitore inadempiente.

Più informazioni raccogli sulla controparte più sarai avvantaggiato.

Se i tuoi accertamenti dimostrano che il tuo cliente ha subito molti protesti, accetteresti mai un pagamento tramite assegno?

Credo proprio di no.

4) Stabilisci per iscritto come eseguire il lavoro

Prima di svolgere qualsiasi attività stabilisci per iscritto come eseguire il lavoro.

Capita spesso che molti clienti contestino la tua prestazione con motivazioni del tutto infondate.

Se non possiedi un documento scritto che descrive come dovevi eseguire il lavoro, o quale risultato dovevi raggiungere, ti sarà difficile smentire le osservazioni della tua controparte.

In questo caso ti consiglio di preparare un documento che indichi in modo molto dettagliato tutte le attività da compiere.

La presenza di un documento simile ti permette di provare in modo oggettivo la qualità del tuo lavoro e di tutelare il tuo credito professionale.

---

Come recuperare crediti professionali: domande frequenti

In questa sezione troverai le domande più frequenti sui crediti professionali che abbiamo ricevuto da professionisti che operano in diversi settori.

Alcuni dubbi sono ricorrenti e possono paralizzare il recupero di un credito professionale.

A prescindere dalla tua professione e dalle norme giuridiche che regolano il tuo lavoro, queste riposte possono aiutarti a risolvere una controversia con un cliente insolvente.

Se hai bisogno di maggiori chiarimenti, chiedi supporto legale al nostro studio per elaborare una strategia di recupero adatta al tuo caso.

Quando conviene interrompere il recupero “in house” e affidare un incarico a un legale?

Non esiste un momento specifico per interrompere l’attività di recupero crediti.

Ogni trattativa può avere una durata differente che dipende da moltissime variabili.

In generale le attività di recupero “in house” (senza coinvolgere soggetti esterni) o “selfmade” (fai da te) dovrebbero essere inserite all’interno di una strategia predeterminata.

In particolare i “solleciti di pagamento” dovrebbero avere uno scopo preciso (es. promemoria; raccolta di informazioni; interruzione della prescrizione) e una durata limitata nel tempo.

Se dopo 3/4 tentativi a distanza di 3/4 settimane (1 sollecito a settimana), la controparte non riscontra la tua richiesta, ti conviene affidare un incarico a uno studio legale specializzato in credit management.

Quale documentazione è necessaria per provare un credito e resistere a contestazioni?

Il diritto di credito può essere provato tramite un contratto sottoscritto dalla controparte, ma anche tramite prove atipiche (es. pec, email, comunicazioni via chat, prove orali).

Anche le fatture insolute possono essere prodotte in giudizio per dimostrare l’esistenza di un credito.

Tuttavia la presenza delle sole fatture può essere oggetto di contestazione.

Per tutelare la tua posizione giuridica ti consiglio di formalizzare l’incarico professionale in forma scritta e custodire la corrispondenza con il cliente.

Alcune controversie possono essere prevenute tramite l’applicazione di:

• adeguate clausole contrattuali (che descrivono in modo dettagliato le obbligazioni delle parti);
• specifiche procedure di approvazione tacita della prestazione.

Inoltre alcune dichiarazioni della controparte (formulate a mezzo email e/o chat) possono smentire eventuali contestazioni infondate.

Quali vincoli normativi devo rispettare e quali rischi di contenzioso ci sono?

In primo luogo devi verificare se il tuo credito è ancora esigibile e se hai interrotto i termini di prescrizione.

Per ridurre al minimo il rischio di contestazioni devi eseguire la prestazione rispettando la legge e il codice deontologico della tua categoria professionale.

Le principali cause di contenzioso legale riguardano un’errata applicazione delle norme deontologiche.

In base alle statistiche del nostro studio gli errori di comunicazione con la clientela costituiscono le cause più frequenti di contestazioni e liti giudiziali.

In caso di comportamenti contrari alla legge il rischio di contenzioso può essere elevato.

Tuttavia se hai commesso degli errori, puoi avviare una procedura di mediazione o negoziazione assistita e transigere la controversia in via stragiudiziale.

Meglio negoziare un accordo transattivo o chiedere il pagamento integrale? Quali strategie usano altri professionisti?

La soluzione migliore per tutelare il tuo credito professionale è quella di valutare in via preliminare la controversia e verificare se ci sono contestazioni sulla prestazione.

In assenza di contestazioni la tua posizione negoziale è più solida e puoi richiedere il pagamento integrale.

Tuttavia, se il debitore ha formulato delle contestazioni sulla tua prestazione, devi raccogliere prove documentali per smentire la controparte.

Nel caso in cui sia difficile replicare alle osservazioni della controparte (poiché le lamentele sono fondate), ti conviene transigere la controversia riducendo l’importo della tua richiesta economica.

Le strategie più utilizzate in questi casi sono:

• la tecnica negoziale “Shock and Awe” (Shock e Stupore);
• la tecnica negoziale “Poliziotto Buono e Poliziotto Cattivo“.

Come scegliere l’avvocato giusto per l’attività di recupero crediti?

In primo luogo devi verificare se l’avvocato al quale ti rivolgerai è iscritto all’albo.

Puoi eseguire la ricerca presso il Consiglio Nazionale Forense.

In seguito devi accertarti qual è la materia di specializzazione del professionista.

Per completare questo accertamento verifica se l’avvocato possiede un sito web o un profilo su LinkedIn e qual è la sua esperienza professionale.

In questo modo potrai consultare le informazioni e i contenuti pubblicati sui suoi asset digitali.

Infine chiedi all’avvocato qual è il “track record” (storia e performance) dello studio e quali sono i risultati ottenuti nell’incasso dei “crediti professionali”.

Ricorda che il recupero crediti è un segmento più piccolo dell’attività generale di credit management.

Prima di affidare l’incarico a un avvocato “generalista” verifica il grado di specializzazione del professionista e la conoscenza del diritto dell’esecuzione forzata.

---

Come recuperare crediti professionali: conclusione

Sei giunto/a al termine di questo articolo.

Ecco un breve riepilogo.

Come recuperare crediti professionali?

Segui questi consigli:

1. Concorda il prezzo per iscritto;
2. Frammenta il tuo compenso in piccole parti;
3. Verifica la solidità della controparte;
4. Stabilisci per iscritto come eseguire il lavoro.

Grazie per essere arrivato/a fino a questo punto.

Puoi ascoltare le nostre puntate sul nostro sito web cliccando nella sezione podcast, ma se preferisci puoi ascoltare l’episodio su:

• Apple Podcast;
• Spreaker;
• Spotify;
• SoundCloud;
• YouTube.

Ti aspettiamo nella prossima puntata.

---

Consulenza Legale

Se hai bisogno di un chiarimento

---

Autore