Come recuperare crediti per telefono: introduzione

Molti consulenti esterni e avvocati mi hanno spesso chiesto come recuperare crediti per telefono.

La trattativa telefonica è una delle attività di recupero più utilizzate nelle grandi società.

Grazie agli operatori di “phone collection” si cerca di raggiungere un accordo con il debitore per ottenere il pagamento di un credito insoluto.

Gestire una trattativa stragiudiziale telefonica non è un’attività semplice.

Per avere successo e raggiungere il risultato programmato è molto importante ideare una strategia che consenta di transigere il contenzioso in tempi celeri.

Come recuperare crediti per telefono: evoluzione storica

I nuovi strumenti tecnologici non sono stati ancora in grado di sostituire l’efficacia e l’immediatezza della telefonata.

Il telefono: uno strumento scoperto tanti anni fa ma che si rivela insostituibile nella nostra vita quotidiana e nelle attività imprenditoriali.

Grazie all’utilizzo dei telefoni fissi le primissime società di recupero crediti degli anni ’90 hanno costruito il loro successo.

Cambiano i tempi ma non i risultati: anche adesso le transazioni condotte per telefono producono risultati davvero soddisfacenti.

Se vuoi scoprire alcuni consigli utili per sfruttare la trattativa telefonica nel recupero crediti, ti consiglio di leggere questo articolo.

Come recuperare crediti per telefono: le 4 fasi

Il telefono è solo uno strumento e può rivelarsi inutile se non è usato con una strategia.

Se vuoi scoprire come recuperare crediti per telefono, è molto importante che tu conosca quali sono le 4 fasi di una trattativa stragiudiziale.

In questo articolo ti spiegherò come prepararti per una transazione telefonica, e ti suggerirò come organizzare la tua strategia di recupero per ottenere il pagamento nel più breve tempo possibile.

Fase 1: raccolta e analisi delle informazioni

Prima di avviare una trattativa telefonica è necessario (ovviamente) raccogliere i dati sul debitore.

Le principali informazioni che devi possedere sono:

• il nome e il cognome della controparte;
• il suo codice fiscale (se si tratta di una persona fisica) o la partita iva (se si tratta di una società);
• il suo indirizzo di residenza;
• il suo numero di telefono.

Non sempre i dati in possesso del creditore sono corretti.

Pertanto prima di avviare una trattativa telefonica devi verificare se il numero di telefono del debitore è attivo (anche grazie a dei servizi di indagine patrimoniale).

Fase 2: programmazione della strategia di recupero

Dopo aver raccolto tutte le informazioni sul debitore sarà necessario programmare una strategia di recupero.

Prima di avviare una trattativa telefonica, dovrai studiare le caratteristiche del debitore ed individuare i suoi “punti deboli”.

I “punti deboli” della controparte sono tutti i beni (mobili e immobili) e le fonti di reddito che possono essere sottoposte ad un pignoramento.

Per l’elaborazione di una strategia efficace ti consiglio di accertare:

• se il debitore è una dipendente pubblico;
• se il debitore è un pensionato;
• se il debitore è una società di capitali;
• se il debitore è una società in liquidazione.

Ti consiglio di analizzare, grazie all’aiuto di un consulente, tutte le caratteristiche della controparte per individuare il percorso più adatto per il tuo obiettivo.

Conoscendo in anticipo i punti deboli del debitore potrai dirigere la conversazione telefonica verso quei temi e così potrai creare le premesse per una buona transazione.

Il debitore afferma una circostanza non veritiera?

Grazie a una preventiva preparazione, puoi smentirlo nel corso della telefonata utilizzando quell’informazione a tuo vantaggio.

Più informazioni possiedi più sarà facile condurre la trattativa.

Fase 3: avvio della trattativa

Adesso che hai individuato i punti deboli della controparte, e dopo aver studiato un piano strategico, sei pronto ad avviare una trattativa.

Ho sempre pensato che l’avvio di una trattativa deve avvenire con uno strumento più solenne di una semplice telefonata.

Per questo motivo ti consiglio di richiedere il pagamento del tuo credito inviando una diffida al debitore.

Successivamente, dopo aver avuto conferma della ricezione, puoi telefonare alla controparte per avviare la trattativa.

All’inizio della conversazione ti consiglio di eseguire queste azioni:

• chiedi alla controparte una conferma esplicita della sua identità pronunciando il suo nome e cognome;
• comunica il motivo della telefonata solo alla parte interessata e solo se hai ricevuto conferma sull’identità dell’interlocutore (diversamente commetteresti una violazione della legge sulla privacy);
• qualificati con nome, cognome e titolo professionale, prima di iniziare a parlare.

Un piccolo trucco: se non riesci a parlare con il debitore lasciagli un messaggio cercando di incuriosirlo.

Questa frase funziona quasi sempre: “Può farmi richiamare dal sig. TIZIO (debitore) perché ho comunicazioni urgenti che lo riguardano”.

Se il tuo interlocutore chiede maggiori spiegazioni dovrai dire che non sei autorizzato a fornire ulteriori dettagli per motivi di privacy.

Ricorda che rivelare a terzi il motivo della chiamata (specie se si tratta di una situazione debitoria) ti può esporre a una responsabilità civile per violazione dell’obbligo di riservatezza.

Fase 4: chiusura e definizione della trattativa

Nel corso della trattativa telefonica prendi appunti e segna tutte le contestazioni che ti rivolgerà il debitore.

Molto spesso la controparte affermerà delle cose inesatte per evitare di pagare.

Devi sapere che poche persone sanno davvero mentire senza lasciare qualche indizio.

Mi è capitato molte volte di smascherare delle bugie proprio durante il corso della telefonata.

Chi usa una bugia, spesso lo fa sulla base di una reazione emotiva e senza un copione già pronto.

Questo significa che se il bugiardo ha un altro “sbalzo” emotivo sarà portato ad affermare una bugia più grossa che spesso smentisce la prima.

Se annoti le informazioni sospette, quando sentirai la seconda bugia potrai chiedere di spiegare l’incongruenza con la prima informazione.

Con questa tecnica sono riuscito a disinnescare moltissimi debitori bugiardi.

In questo modo farai capire al tuo interlocutore che non è il caso di raccontarti delle bugie, perché tu sei talmente abile da accorgertene.

Come recuperare crediti per telefono: caso studio

Conclusione

Quando il debitore si mostra favorevole a una transazione, devi formalizzare l’intesa attraverso un accordo scritto.

Infatti quando la trattativa si conclude con la firma di un documento legale, le probabilità di recupero aumentano notevolmente.

Le statistiche del nostro studio legale dimostrano che la sottoscrizione di un atto di transazione favorisce il recupero dei crediti commerciali.

Inoltre è molto importante che l’accordo con il debitore sia predisposto da uno studio legale specializzato in credit management e recupero crediti.

In questo modo, se il debitore non rispetterà il suo impegno, potrai utilizzare il documento sottoscritto per avviare una causa giudiziale.

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Come recuperare crediti insoluti: introduzione

Esistono molte tecniche che ti suggeriscono come recuperare crediti insoluti.

Ogni strumento (consentito dalla legge) che ti consente di ottenere il pagamento da parte del debitore può essere adattato alle tue esigenze e alla tua realtà aziendale.

Tuttavia il modo migliore per raggiungere ottimi risultati è quello di studiare chi è più esperto di noi in un determinato settore.

Lo studio degli esperti ci permette spesso di evitare di commettere errori individuando immediatamente le soluzioni migliori per risolvere un problema.

Per questo motivo in questo articolo ho deciso di spiegarti quali sono le strategie più utilizzate dagli istituti di credito per il recupero dei crediti insoluti.

Analizzando il comportamento delle banche potrai organizzare la tua strategia di recupero in modo corretto avendo già un modello da seguire, che potrai adattare alla tua situazione aziendale.

Prima di proseguire però voglio fornirti alcune definizioni preliminari.

La distinzione dei crediti insoluti

Non tutti i crediti insoluti sono uguali.

Secondo le direttive della Banca d’Italia i crediti che non sono recuperati da diverso tempo (anche definiti come crediti deteriorati o crediti NPL) vengono suddivisi in 3 categorie:

• crediti “past due”;
• crediti “unlikely to pay”;
• crediti “defaulted”.

Vediamo nel dettaglio quali sono le loro caratteristiche.

Crediti “past due”

Un credito si definisce “past due” quando non viene incassato per oltre 90 giorni dalla data di scadenza.

Per identificare queste tipologie di posizioni all’interno della tua impresa dovrai eseguire un’analisi sistematica delle posizioni creditorie mediante una classificazione temporale.

Il primo passaggio consiste nell’esame della documentazione contrattuale per determinare le scadenze originarie.

Successivamente ti consiglio di classificare i crediti secondo fasce temporali progressive:

• crediti che risultano insoluti da 0 a 30 giorni dalla scadenza;
• crediti che risultano insoluti da 31 a 60 giorni dalla scadenza;
• crediti che risultano insoluti da 61 a 90 giorni dalla scadenza;
• crediti che risultano insoluti da oltre 90 giorni dalla scadenza.

La procedura di classificazione richiede un aggiornamento costante del gestionale contabile utilizzato dalla tua impresa.

Pertanto, sarà necessario creare specifiche procedure aziendali per monitorare le posizioni creditorie deteriorate.

L’identificazione tempestiva di queste posizioni ti aiuterà a elaborare strategie efficaci su come recuperare crediti insoluti.

In questo modo potrai effettuare una valutazione del rischio creditizio complessivo dell’impresa.

La gestione sistematica dei crediti “past due” ottimizza i processi di recupero e riduce l’impatto sui flussi di cassa aziendali.

Crediti “unlikely to pay”

Un credito si definisce “unlikely to pay” quando è scaduto da più di 90 giorni e il creditore ipotizza che il debitore non rispetterà l’obbligazione di pagamento.

Tali posizioni debitorie sono caratterizzate da una significativa incertezza nel recupero.

Questo significa che la tua impresa dovrà eseguire un’analisi della situazione patrimoniale del debitore per identificare in anticipo il rischio di insolvenza.

Per eseguire questa valutazione dovrai esaminare alcune informazioni presenti nei bilanci contabili depositati dalla tua controparte.

Ricorda che l’indicatore temporale costituisce un parametro fondamentale nella tua valutazione.

Infatti, in base alle statistiche del nostro studio legale, i crediti scaduti oltre 180 giorni presentano delle probabilità di recupero sensibilmente ridotte.

Se il debitore ritarda il pagamento o richiede una dilazione senza fornire motivazioni convincenti, il rischio di insolvenza potrebbe aumentare.

In questi casi bisogna applicare strategie differenti e programmare delle azioni di recupero con un orizzonte temporale più lungo.

Crediti “defaulted”

Un credito si definisce “defaulted” quando è scaduto da più di 90 giorni ed il debitore si trova in uno stato di crisi duraturo che gli impedisce di effettuare il pagamento.

La configurazione giuridica del “default” potrebbe legittimare l’applicazione di clausole di risoluzione (se previste nel contratto da cui trae origine il credito).

Per l’impresa creditrice, l’accumulo di posizioni in default può generare conseguenze patrimoniali rilevanti.

Infatti l’incidenza negativa sui flussi di cassa può compromettere l’equilibrio finanziario della tua azienda in modo sistematico.

Pertanto i crediti “defaulted” possono mettere in crisi il benessere economico di ogni creditore.

Questo scenario può essere ancora più complesso in assenza di adeguate procedure aziendali.

Infatti la mancata applicazione di strategie preventive di credit management espone la tua organizzazione imprenditoriale a rischi di liquidità.

In questi casi per preservare la continuità aziendale dovrai agire tempestivamente per capire come recuperare i crediti insoluti.

In particolare una gestione proattiva del rischio creditizio ti aiuterà a minimizzare l’impatto economico delle insolvenze.

Inoltre l’adozione di procedure standardizzate di monitoraggio ti consentirà di identificare in modo tempestivo i segnali di deterioramento.

In questa pagina puoi trovare una spiegazione più completa del processo di deterioramento del credito.

Dopo averti spiegato la distinzione delle sofferenze bancarie, passiamo ad analizzare le strategie principali che ti permetteranno di capire come recuperare crediti insoluti.

Come recuperare crediti insoluti: le strategie delle banche

In primo luogo analizza la natura del tuo credito, utilizzando i criteri di distinzione forniti dalla Banca d’Italia.

Per le imprese di piccole e medie dimensioni questa attività può essere eseguita dal reparto contabile.

Tuttavia se i tuoi incassi mensili sono numerosi, ti consiglio di assumere una specifica risorsa che ricoprirà il ruolo di “credit manager”.

Il “credit manager” è il professionista incaricato di presidiare l’intero ciclo del credito di un’impresa, dalla concessione del fido commerciale fino al recupero dell’eventuale insoluto.

La sua funzione è molto importante perché incide direttamente sulla liquidità aziendale e sulla gestione del rischio di insolvenza.

Non appena avrai individuato la categoria in cui inserire il tuo credito insoluto, elabora una delle seguenti strategie di recupero (si tratta della principali soluzioni applicate dalle banche).

Ricorda che ogni procedura deve essere adattata al tuo caso, applicando le modifiche opportune (adattando ogni elemento non applicabile alla gestione dei crediti commerciali).

La trattativa stragiudiziale e la mediazione per i crediti “past due”

Quando il credito è scaduto da 90 giorni la maggior parte degli istituti di credito procedono immediatamente con l’instaurazione di una trattativa stragiudiziale.

Secondo le statistiche fornite da Banca d’Italia, quando il credito è poco deteriorato (come nel caso dei crediti “past due”) le probabilità di recupero tramite attività stragiudiziale crescono notevolmente.

Anche la mediazione civile è uno strumento utile in questi casi, ma è un rimedio meno utilizzato per via dei maggiori costi di avvio.

Se il tuo credito insoluto rientra nella categoria dei “past due” ti conviene:

• avviare una trattativa stragiudiziale;
• avviare una mediazione civile.

La ristrutturazione o il rifinanziamento per i crediti “unlikely to pay”

Quando il credito è scaduto da più di 90 giorni, e si ritiene probabile che il debitore non effettuerà il pagamento, molti istituti di credito decidono di proporre alla controparte una ristrutturazione del debito mediante rifinanziamento.

Il rifinanziamento consiste nell’erogazione di una nuova somma di denaro di cui:

• una parte azzera il precedente debito;
• un’altra parte rimane nella disponibilità del correntista per consentirgli di effettuare nuove operazioni imprenditoriali.

Si tratta di uno strumento finanziario tecnico molto utilizzato per le aziende che non elimina il debito (semmai lo aumenta).

Tale strumento consente al debitore in difficoltà di avere una nuova disponibilità economica che può utilizzare per risollevare la propria attività.

Se il tuo credito insoluto rientra nella categoria degli “unlikely to pay” puoi:

• suggerire al tuo debitore di rinegoziare le modalità di pagamento, inserendo delle scadenze più dilazionate;
• compensare il tuo credito con beni o servizi erogati dal tuo stesso debitore.

Lo comprendo non è la soluzione ideale (tutti i creditori preferirebbero il pagamento in denaro).

Tuttavia in molti casi la rinegoziazione o la compensazione possono essere le soluzioni più intelligenti ed efficaci.

Infatti quando c’è il fondato timore che la tua controparte non riuscirà a pagare il suo debito, l’avvio di una causa giudiziale non ti aiuterà a recuperare il tuo credito.

La cessione o una procedura giudiziale per i crediti “defaulted”

Quando il credito è scaduto da più di 90 giorni, e il debitore si trova in una situazione di crisi duratura, molti istituti di credito decidono di cedere la posizione a soggetti terzi.

In passato in Italia il numero di crediti “defaulted” è stato molto alto e ha causato una temporanea paralisi del sistema bancario.

A fronte di questa situazione di crisi “duratura” le banche decidono molto spesso di procedere con la cessione delle posizioni più problematiche, dietro il pagamento di importo più basso che non copre certamente il valore nominale del credito ceduto.

In questo modo la Banca realizza un piccolo incasso che non copre certamente tutte le perdite subite, ma limita i danni dovuti dal mancato pagamento.

In altri casi, molte banche decidono di recuperare i crediti “defaulted” attraverso l’istaurazione di una procedura giudiziale per mettere pressione al debitore e costringerlo a pagare.

Se il tuo credito insoluto rientra nella categoria dei “defaulted” puoi scegliere se cedere la posizione a terzi, producendo un piccolo utile.

In alternativa puoi scegliere di avviare una causa giudiziale contro il debitore.

In entrambi i casi si tratta di scelte molto delicate, che ti sconsiglio di prendere da solo.

Meglio richiedere un parere a un legale specializzato in crediti deteriorati per individuare la strategia di incasso più sicura e veloce.

Conclusione

La classificazione delle posizioni creditorie rappresenta un elemento fondamentale per il benessere economico della tua impresa.

Infatti l’utilizzo di criteri di segmentazione (basati su parametri temporali e sulla valutazione del rischio di insolvenza) ti aiuterà a prevenire eventuali crisi finanziarie.

Stabilisci delle soglie automatiche nel tuo gestionale contabile che attivino alert progressivi.

Questa procedura ti aiuterà a:

• intercettare il deterioramento del credito prima che la crisi del debitore diventi irreversibile;
• evitare che una semplice difficoltà temporale si trasformi in insolvenza definitiva.

Ricorda di non concentrare più del 20% dei tuoi incassi sulla stessa scadenza mensile.

Questa distribuzione temporale ti aiuterà a:

• prevenire crisi di liquidità improvvise;
• mantenere costante il flusso di cassa;
• proteggere la tua impresa da shock finanziari che potrebbero comprometterne la continuità operativa.

Infine ti suggerisco di chiedere supporto legale specializzato per identificare le posizioni creditorie più complesse.

In questo modo potrai programmare le strategie di recupero più efficaci, aumentando notevolmente le tue probabilità di incasso.

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Introduzione

Come recuperare crediti da clienti: ti confesso che questa è una delle domande che ricevo più spesso durante le consulenze legali.

Qualsiasi sia il settore in cui la tua impresa opera, probabilmente ti sarà capitato di dover affrontare un caso simile.

Il cliente non ha pagato il tuo lavoro e adesso devi gestire un problema economico per il mancato incasso.

Non preoccuparti, sei finito/a nel posto giusto.

In questo articolo ti spiegherò come recuperare crediti da clienti evitando gli errori più comuni.

Ti suggerirò come organizzare una strategia di incasso e come prevenire una crisi finanziaria.

Prima di proseguire voglio forniti alcune informazioni preliminari.

Come recuperare crediti da clienti: la profilazione della clientela

Il problema più comune che può genere insoluti consiste nel sistema di profilazione della clientela.

Poche imprese sono dotate di adeguate procedure operative per classificare i potenziali clienti e quantificare il rischio connesso alla futura collaborazione.

Per implementare un sistema di profilazione efficace, devi creare una procedura multidimensionale che integri:

• analisi quantitativa dei dati;
• valutazione qualitativa dei dati.

Innanzitutto inizia con la segmentazione demografica e psicografica, utilizzando criteri per clusterizzare (classificare) e identificare pattern comportamentali ricorrenti.

Le indagini psicografiche sono finalizzate a valutare:

• il modo in cui clienti si comportano;
• le motivazioni che spingono un soggetto all’acquisto.

In seguito conduci un’accurata due diligence patrimoniale attraverso l’esame dei seguenti elementi:

• flussi finanziari;
• informazioni presenti in bilancio;
• coerenza tra informazioni contenute nella visura camerale e quelle presenti online.

Dopo aver svolto tali adempimenti, realizza indagini di risk assessment al fine di individuare la propensione al rischio e gli obiettivi d’investimento temporali.

La profilazione comportamentale deve includere l’analisi dei seguenti parametri:

• preferenze all’acquisto;
• canali di interazione privilegiati.

Infine, mantieni costantemente aggiornati il profilo del cliente attraverso monitoring continui e feedback loops.

Questa metodologia ti aiuterà a segmentare la futura clientela individuando eventuali profili di rischio.

Come recuperare crediti da clienti: interpretazione dei dati

Per interpretare in modo corretto i dati raccolti ti consiglio di applicare specifici criteri di valutazione.

In questo modo potrai anticipare o prevedere un possibile inadempimento del cliente.

In particolare monitora l’incremento del rapporto tra debiti e incassi (debt to income ratio).

Se il valore è superiore al 40%, assegna al soggetto un punteggio o valutazione critica.

Inoltre analizza se il cliente presenta una stabilità o volatilità anomala dei flussi di cassa mensili.

Concentra la tua analisi sulla frequenza delle transazioni e sugli importi medi per intercettare possibili difficoltà di liquidità della controparte.

I campanelli di allarme (red flags) più preoccupanti sono i seguenti:

• ritardi progressivi nei pagamenti (anche di pochi giorni);
• diversificazione improvvisa degli istituti bancari utilizzati;
• richieste frequenti di rinegoziazione contrattuale;
• variazioni comportamentali nella comunicazione con diminuzione della reattività.

L’analisi predittiva ti aiuterà a individuare eventuali soglie di allerta personalizzate per specifiche categorie di clienti.

Questo metodo consente interventi proattivi prima che si manifesti la crisi di insolvenza.

Come recuperare crediti da clienti: rischi e prevenzione

Valutare la solidità finanziaria della controparte rappresenta il primo passo per recuperare crediti da clienti in modo efficace.

Infatti alcuni servizi privati offrono informazioni dettagliate sulla puntualità dei pagamenti delle imprese.

In particolare alcune piattaforme forniscono scoring predittivi che identificano probabilità di default entro dodici mesi.

Allo stesso tempo è importante effettuare un’analisi documentale dei bilanci depositati presso le Camere di Commercio per individuare dati oggettivi sulla situazione patrimoniale della controparte.

All’interno dei documenti fiscali ti consiglio di verificare gli indici di liquidità e solvibilità.

Tali parametri sono preziosi poiché ti consentiranno di valutare in anticipo la capacità effettiva della controparte di onorare debiti commerciali.

Inoltre, le visure camerali storiche possono mostrare variazioni del capitale sociale e modifiche all’assetto societario.

Combinare queste fonti informative ti aiuterà a prendere decisioni ponderate sui limiti di credito da concedere.

Adesso vediamo quali regole seguire per ridurre i rischi di insolvenza.

Analisi costi-benefici nel credit management

Per ottimizzare l’allocazione delle tue risorse finanziarie, devi strutturare un’analisi costi-benefici che quantifichi il “ROI” (return on investment – ritorno sull’investimento) per ogni strategia di recupero.

In via preliminare individua la “probabilità di recupero” per calcolare il “valore atteso di recupero”.

Per un’analisi corretta inserisci tutti i costi diretti:

• spese di giustizia;
• spese per consulenze o attività legali;
• spese di domiciliazione.

Per evitare errori ti consiglio di includere scenari probabilistici (dal migliore al peggiore) per testare la robustezza delle proiezioni in condizioni di recupero variabili.

Una volta terminata l’analisi potrai valutare se conviene transigere la controversia in via stragiudiziale o avviare una causa giudiziale.

Clausole contrattuali strategiche per il recupero crediti in ambito B2B

L’inserimento di specifiche clausole nei contratti commerciali può facilitare le operazioni di recupero per clienti morosi.

In particolare la clausola risolutiva espressa può legittimare la risoluzione automatica del rapporto contrattuale e protegge il creditore da eventuali insolvenze prolungate.

In questo modo, in caso di mancato pagamento, potrai risolvere il rapporto giuridico con il cliente e limitare la tua perdita al lavoro svolto fino a quel momento.

Inoltre l’applicazione degli interessi di mora può rappresentare un deterrente per la controparte in caso di ritardo nei pagamenti.

Grazie a questo strumento potrai sollecitare il pagamento degli importi insoluti, applicando una maggiorazione per ogni giorno di mancato versamento.

Infine la clausola compromissoria può aiutarti a definire una controversia con il cliente, tramite mediazione, negoziazione assistita o arbitrato.

Vediamo nel dettaglio come sfruttare queste procedure per prevenire un contenzioso legale.

Alternative dispute resolution nel recupero crediti

Gli strumenti “ADR” (Alternative Dispute Resolution) rappresentano i mezzi più efficaci per la risoluzione alternativa delle controversie senza avviare cause giudiziarie in tribunale.

In particolare la mediazione civile ti permette di definire la controversia in tempi rapidi e con costi contenuti.

Allo stesso modo la negoziazione assistita rappresenta un valido strumento per evitare il contenzioso giudiziale.

Questi strumenti sono molto preziosi poiché ti aiuteranno a preservare i rapporti commerciali evitando negative escalation legali.

Tuttavia la partecipazione alle procedure di ADR non è obbligatoria e il debitore potrebbe ignorare i tuoi tentativi di definire la controversia in via stragiudiziale.

Per risolvere questo problema, ti consiglio di inserire una clausola nel tuo contratto che obbliga il contraente a partecipare attivamente alla procedure di risoluzione della controversia.

Come recuperare crediti da clienti: consigli per prevenire insoluti

Accettare nuovi clienti senza eseguire verifiche preventive può aumentare il rischio di accumulare crediti insoluti.

Infatti l’acquisizione indiscriminata di rapporti commerciali potrebbe esporre la tua azienda a potenziali perdite economiche difficili da recuperare successivamente.

Tuttavia, procedure di screening adeguate possono ridurre sensibilmente la probabilità di accumulo di crediti inesigibili nel portafoglio aziendale.

La valutazione della solidità finanziaria dei futuri clienti rappresenta un investimento preventivo che può generare molteplici vantaggi nel medio periodo.

In particolare, richiedere referenze bancarie e commerciali sulla tua controparte, ti fornirà informazioni attendibili sulla puntualità dei pagamenti.

D’altra parte, la consultazione di banche dati specializzate può aiutarti a individuare eventuali procedure concorsuali in corso o protesti cambiari registrati.

Pertanto, dedicare tempo all’analisi preventiva della clientela ti aiuterà a prevenire situazioni problematiche che richiederebbero costose azioni legali.

Il processo di selezione dei nuovi clienti costituisce strategia difensiva che potrebbe rivelarsi più efficace rispetto alle successive procedure di recupero crediti.

Ricorda che investire nella prevenzione produce risultati economici superiori e garantirà il benessere economico della tua impresa.

Per questo motivo voglio fornirti alcuni consigli pratici per evitare gli insoluti.

1) Stipula un contratto: prevenire è meglio che curare

Il primo passo che dovrai compiere è quello di stipulare un contratto, in forma scritta, con il tuo cliente.

Ti sembrerà scontato, ma molti imprenditori eseguono la loro prestazione senza far firmare un contratto al cliente.

Non sai come scrivere un contratto in modo corretto?

Questo articolo può aiutarti.

Un contratto redatto in modo corretto riduce moltissimo il rischio di mancato pagamento.

Sfruttando i dati raccolti nell’ultimo anno dal nostro studio legale, è emerso che quando il credito è fondato su un contratto in forma scritta, le probabilità di recupero aumentano e si aggirano attorno al 73%.

Senza un contratto in forma scritta l’attività di recupero risulterà più complessa e soprattutto i tempi di incasso aumenteranno notevolmente in caso di contenzioso giudiziario.

Un contratto sottoscritto dal debitore, invece, ti permette di ottenere molti vantaggi in sede giudiziale.

2) Definisci in modo dettagliato come va eseguito il lavoro

Una delle eccezioni più comuni utilizzate per non saldare un credito insoluto, è quella di contestare il lavoro eseguito dal fornitore.

A volte capita che il cliente contesti il lavoro, affermando che la prestazione non è conforme alle sue istruzioni.

In alcuni casi la controparte potrebbe mentire per guadagnare tempo e ritardare l’adempimento della sua obbligazione.

Tuttavia non è semplice dimostrare che il debitore afferma una circostanza falsa al fine di non effettuare il pagamento.

Se non hai un contratto che descrive in modo dettagliato come doveva essere eseguito il tuo lavoro, sarà più difficile dimostrare la bontà del tuo operato.

In una causa giudiziale potresti ricorrere alla prova per testimoni o produrre la corrispondenza scambiata con il cliente.

In entrambi i casi i tempi di recupero si allungano.

Al contrario se descrivi nel contratto le modalità di esecuzione della tua prestazione, e raccogli feedback della controparte (attraverso email o dichiarazioni formali), sarà molto difficile contestare il tuo lavoro.

In questo modo potrai dimostrare in qualsiasi momento davanti a un Giudice (esibendo i documenti in tuo sostegno) che entrambe le parti si erano accordate in modo preciso su come andava eseguita la tua prestazione.

3) Richiedi un anticipo prima di cominciare il lavoro

Per mettere alla prova il futuro cliente e verificare la sua affidabilità chiedi un pagamento anticipato prima di cominciare il tuo lavoro.

In questo modo imporrai una scelta alla controparte.

Se ti affida un incarico e vuole sfruttare le tue abilità dovrà versare una somma a titolo di acconto.

Ti assicuro che grazie a questa specifica condizione contrattuale, verificherai immediatamente se la tua controparte è affidabile.

Il versamento dei un acconto è il rimedio più efficace per liberarti da soggetti che possono trasformarsi in futuri debitori.

D’altronde perché un cliente dovrebbe rifiutare di versare un acconto al professionista che ha scelto?

Se la tua controparte rifiuta di versare l’acconto iniziale, hai già un importante indizio su quello che potrà accadere in seguito.

Tuttavia ti consiglio di indagare per verificare i motivi del potenziale rifiuto.

Un diniego a versare un pagamento anticipato potrebbe nascondere diffidenza sulla tua offerta e sulla percezione del tuo valore.

4) Fissa dei termini di pagamento intermedi

Dopo aver firmato il contratto, e dopo aver stabilito come dovrà essere eseguito il lavoro, ti consiglio di concordare con il cliente dei termini di pagamento intermedi.

Se devi realizzare un prodotto digitale (es. sito web, app, software) potresti chiedere alla controparte di saldare il tuo compenso in 3 rate, in base ai cd. “SAL” (stato di avanzamento dei lavori).

Sebbene i “SAL” siano tradizionalmente associati a lavori edili e appalti pubblici, tali strumenti sono applicabili a qualsiasi tipo di progetto, inclusi quelli nel settore digitale.

In sostanza si tratta di richiedere un pagamento dilazionato.

Una volta che avrai fissato le date dei 3 pagamenti, organizza il tuo lavoro in obiettivi intermedi.

Se raggiungi il primo obiettivo allora il cliente deve saldare la prima rata.

Se il pagamento non viene effettuato, allora tu potrai sospendere immediatamente il lavoro (devi inserire questa condizione nel contratto).

Al contrario, se il cliente salda la prima rata allora il fornitore potrà avviare la fase successiva dei lavori.

Potrai seguire questo schema fino a quando avrai terminato gli obiettivi e consegnato il lavoro al committente.

In questo modo non sarai costretto a svolgere l’intero lavoro, rischiando persino di non venire pagato.

Così potrai limitare i danni, eseguendo soltanto una parte dell’incarico.

Se il cliente non salda la rata, non sarai tenuto a proseguire l’attività.

Come recuperare crediti da clienti: caso studio

Per spiegarti quanto è importante effettuare una valutazione preliminare di un cliente voglio raccontarti una storia emblematica.

Quella che sembrava una grande opportunità si era rivelata una trappola che avrebbe distrutto il benessere economico di un’impresa molto florida.

La vicenda è accaduta realmente a un cliente del nostro studio legale.

Tuttavia per rispettare gli obblighi deontologici forensi e la riservatezza degli interessati i nomi sono stati modificati.

La storia di Mattia

Quando incontrai Mattia, durante una consulenza legale online, riconobbi subito lo sguardo sognante di un ragazzo pieno di aspettative.

La sua startup di software aveva finalmente ricevuto una proposta da sogno: un contratto da due milioni di euro con una multinazionale tedesca per sviluppare una piattaforma di gestione logistica.

“È la svolta che aspettavamo da tre anni,” mi disse.

Gli occhi che brillavano di speranza.

“Firmiamo domani mattina.”

Tuttavia dopo aver ascoltato il racconto dell’imprenditore riscontrai subito alcune anomalie.

Qualcosa nella vicenda mi insospettì.

L’esame documentale

Chiesi di visionare i documenti.

Il contratto di servizio sembrava perfetto: un compenso importante, con termini di consegna apparentemente favorevoli e pagamenti scaglionati.

Lo scenario sembrava perfetto.

A quel punto chiesi: “Marco, hai verificato la solidità finanziaria del cliente?”

L’imprenditore risposte: “Certo! È una multinazionale, molto conosciuta online”.

Ma io avevo imparato a diffidare delle apparenze.

Nelle ore seguenti esaminai ogni clausola del contratto.

Il giorno esaminai i dati societari e i numeri presenti in bilancio.

Lo scenario sembrava poco florido e vi erano alcuni indicatori di possibile rischio di insolvenza.

In base ai numeri in nostro possesso la controparte poteva trovarsi in uno stato grave crisi finanziaria.

Senza una veloce ripresa, l’impresa tedesca rischiava una possibile procedura fallimentare.

La scelta di Mattia

Informai subito Mattia di quanto avevo scoperto.

Lo startupper stava organizzando il volo verso la Germania per finalizzare il rapporto di collaborazione.

Gli suggerii di prestare maggiore cautela.

La controparte era in piena crisi finanziaria e la collaborazione poteva trasformarsi in una crisi di insolvenza.

Mattia mostrò un’espressione sorpresa: “Impossibile. Ieri sera ho parlato con il loro CEO.”

Ipotizzai il motivo di quel comportamento così temerario.

“Probabilmente si tratta di un tentativo di rilanciare la propria impresa per evitare la chiusura definitiva.”

Nei giorni seguenti, le notizie confermarono i miei sospetti.

La multinazionale aveva nascosto perdite per svariati milioni, trascinando nel baratro diversi fornitori europei.

La lezione da imparare

Mattia apprese la notizia con grande dispiacere.

Ma quell’evento insegnò una lezione molto importante all’imprenditore.

Infatti il mese dopo, Mattia ricevette una proposta da un’azienda italiana.

L’offerta comprendeva un compenso meno alto, ma la società appariva molto solida.

Oggi, due anni dopo, Mattia collabora ancora con l’azienda italiana.

Questo caso studio dimostra quanto sia fondamentale una valutazione preliminare di un futuro cliente-

In alcuni casi una nuova collaborazione potrebbe trasformarsi in una crisi di insolvenza.

Conclusione

L’avvio di rapporti commerciali con controparti sconosciute rappresenta un’esposizione al rischio creditizio che può rivelarsi catastrofica per la tua impresa.

Infatti collaborazioni basate esclusivamente su valutazioni superficiali si traducono frequentemente in crediti inesigibili, e possono compromettere irreversibilmente la solidità patrimoniale aziendale.

Le crisi di insolvenza emergono spesso da partnership mal strutturate, dove l’assenza di verifiche preventive genera esposizioni sproporzionate rispetto alla capacità finanziaria del debitore.

La consulenza legale sulla prevenzione dei crediti insoluti costituisce uno strumento indispensabile per mitigare tali rischi.

Per questo motivo ti consiglio di richiedere il supporto di avvocati specializzati in credit management e due diligence.

In questo modo potrai identificare eventuali criticità e red flags nascoste per valutare i nuovi clienti e prevenire possibili crisi di insolvenza.

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